【拼多多实施差异化战略中存在的问题及优化建议探析9700字】.docx

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1、拼多多实施差异化战略中存在的问题及完善对策研究摘要1第一章电商行业差异化战略理论21.l差异化战略理论21.2电商行业的差异化战略理论2第二章拼多多的差异化战略现状32.1 拼多多的概况32.2 拼多多的差异化战略现状32.3 用SWOt分析拼多多实施差异化战略9第三童拼多多实施差异化战略中存在的问题113.1 产品质量问题U3.2 物流质量问题113.3 过度营销问题12133.4 售后服务问题13第四章拼多多差异化战略问题的相关对策134.1 加强对产品质量的监管134.2 加强服务体系，重视消费者的体验144.3 把握营销界限，提高营销质量144.4 加强对平台的控制能力14第五章拼多多

2、差异化战略的总结15村文献15摘要差异化战略是企业竞争战略中的一种，它向顾客提供的产品是独特于其他行业的，从而给企业带来额外的收益。在互联网经济不断发展的背景下，电商行业逐渐涌现在大众面前。若想在电商行业占得一席之位，产品要独具特色，与竞争对手的风格不同，这时候差异化战略就显得格外重要。本文以拼多多为分析对象,拼多多是继淘宝,京东之后的又一大电商企业,打破了电商行业独占的格局，本文将从营销差异化，产品差异化，价格差异化，目标市场差异化等对拼多多进行差异化的分析。在淘宝，京东独占电商行业格局下,拼多多成功崛起的经验是值得借鉴学习的，同时也借助SWot来分析拼多多存在的优势与劣势，并提出相关建议，

3、这是具有理论和现实意义的重要课题。关键词：差异化战略，拼多多，电商行业第一章电商行业差异化战略理论1.1 差异化战略理论在企业竞争战略中，差异化战略便是其中的一项，它向顾客提供的产品或服务是区别于其他企业的，这种区别会给企业带来额外的收益。如果一个企业在产品或服务等方面上有独特于其他企业的地方，那么拥有这种差异化的企业将会拥有很大的竞争力。企业差异化战略主要在四个方面体现。1 .营销差异化，是指面向市场的不同营销模式。不同的消费者对产品有着不同的需求,面对不同的需求时,采用不同的营销手段便可以达到不一样的效果,从而会增强企业的竞争能力。2 .产品差异化，指根据产品的差异，主要在产品的定位，产品

4、主推系列等方面的差异。加强产品的差异化会加强顾客对产品的粘合性以及忠实诚度，让企业产生有利的竞争力。3 .价格差异化，它是指产品的价格差异，通过价格的高低来吸引不同的顾客。4 .目标市场差异化，它是指企业在发展过程中，根据自身产品来选择面向不同的受众市场。1.2 电商行业的差异化战略理论电商行业的差异化战略是不可或缺的，它可以很好的防御产业中的五种竞争力量（供应商以及购买者的讨价还价能力，新进入者的威胁，替代品的威胁，行业内现有竞争者的竞争），并获得相应的利润。首先，差异化战略可以形成进入的障碍。电商行业产品的独特性，会让顾客对其产品或服务具有很高的忠诚度，外来者要是想进入，就得打破这种障碍，

5、并且电商行业的运营主要在互联网上，对企业的网络技术也有一定的要求；其次，它还会降低顾客对产品或服务的敏感程度。当顾客对电商企业产品有一定的忠实程度,不论外来产品或服务怎样变化,在一定程度上都不会影响顾客的决定；再者，差异化战略会增强电商企业讨价还价的能力。在企业引进商家和产品时，通过差异化战略，增强讨价还价的能力，从而降低企业的总成本；最后，电商行业实施差异化战略时可以抵御替代品的威胁。产品具有的性价比是当前市场主要考虑的因素，电商企业的产品性价比是有助于抵御替代品带来的竞争。西方经济学家与国内财会研究者，通过对电商企业的成长史研究发现，在公司不断发展的过程中都不同程度地采用了差异化战略。经大

6、量数据分析对比发现，差异化战略对电商企业的收益有着至关重要的影响。美国著名战略学家波特在竞争战略中提出差异化战略能促进企业的发展，加强企业的竞争力度，提高企业的利润。第二章拼多多的差异化战略现状2.1 拼多多的概况拼多多作为新型的电商行业，成立于2015年9月，它的经营模式与淘宝，京东是截然不同的，它的核心模式是结合微信进行的社交拼团，且其主打农产品以及中低端的产品，全面致力于中国人流量最多的中低层消费者人群，它以“用最低的价格购买性价比最高的产品”为营运理念，在消费者购买产品时，给予消费者相应的补贴折扣。其中，百亿补贴活动的规模和开办持续时间，创造了中国电商行业新纪录。同时用户可以通过拼团活

7、动，可以用更低的价格，购买优质的商品。它的“帮忙砍一刀”深入人心，意图在于吸引更多的流量，使人们用更低的价格买到更好的东西。2.2 拼多多的差异化战略现状2.2.1 营销差异化深入人心的营销是拼多多立于行业的重要一步，拼多多自成立以来，不断挖掘顾客的不同需求，以低价好物为宣传理念，推出了一系列独特于淘宝，京东的宣传策划。2.2.1.1 以农产品，制造业为营销突破口在拼多多刚建立的时候，正是淘宝与京东独占电商行业之时，若想打破这样的局势，比拼销量是不可靠的，为了扩大app的使用量以及用户规模，拼多多主打农产品，农产品是人们生活中必不可少的一部分，更是关乎国民的生计问题。多多果园的出现，通过浇水种

8、植免费领取水果，增添了乐趣，同时也吸引了大量的用户。多多菜园则通过低价促销，拼团农产品等方式，以最直接的方式将农产品送到客户面前，减少了一系列的中间商，从而吸引了一大批忠实客户，这为拼多多后续的发展打下了深厚的基础，使其完成原始客户的积累。其次淘宝是C2C模式，与工厂合作，做为第三方平台来盈利。京东则是B2B模式，企业与用户之间的联系。而拼多多的模式是C2M模式，是用户直接与工厂联系，让很多工厂成为商家，直接摆脱代工厂的地位，让顾客用最低价来获取自身所需的用品，让商家减少了繁琐。加大了的商家入驻的概率，也培养了大量的忠实用户。22L2社交模式吸引顾客，扩大规模在淘宝与京东花费大量推广费，用明星

9、效应以及线下大量推广时，拼多多展开了一种独特的营销模式，与腾讯合作，利用微信来开展社交相结合的模式以助于促进app的推广,扩大用户的规模,通过微信分享拼多多购物链接给亲朋好友,让他们点击链接帮忙砍一刀或者助力，从而使用户免费获取他们所需的用品，新人用户的下载还可以获得大量的补贴以及购物优惠,在此过程中拼多多是植入社交模式的，它的社交不像淘宝和京东一样，利用大数据为单个用户专门制定自身感兴趣的信息，而是利用数据为一群志同道合的用户共同迸行分析，为其更直观的面向市场，这在一定程度上可以加强对用户的吸引程度，也扩大了拼多多的知名度，社交模式的宣传在不经意间也增加了拼多多的使用度，同时为其进行了隐形的

10、宣传。2.2.1.3 “砍价免费拿”活动促进消费帮忙“砍价免费拿”活动是一种典型的市场营销活动，用户通过分享拼多多购物链接给朋友，让其帮忙砍一刀，才可以免费获得这项商品，但砍一刀活动并不是区区分享几个朋友让其帮忙就可以获得的，大部分都是要邀请上百人，才能免费拿到自己想要的商品,这会使很多没有用过拼多多的用户为了帮助其好友来下载该软件,从而使拼多多获得巨大的流量。拼多多花费心力打造“砍价免费拿”这项活动并不是为了获得更多的销量，而是通过这项活动来吸引更多的客户，从而给软件带来更多的曝光度,拼多多运用这项营销手段来增加客户从而促进消费,增强盈利能力。221.4 与大型晚会，节目联合拼多多的众多营销

11、策划里，最能扩大其知名度的便是赞助各大节目以及各类大型晚会活动，通过赞助卫视的节目，使观众更能相信拼多多的宣传，更能增加流量。在最近几年，拼多多赞助了极限挑战，中国新歌声，天天向上，向往的生活等各大热门节目。赞助的形式让拼多多深入人心，从而扩大了其用户规模。最近一次，联合湖南卫视推出“双十一超拼夜”，在这次活动过程中，拼多多以最基础，最简单的优惠方式直面用户，让消费者享受最优的价格。作为疫情过后最大的消费季，拼多多联合卫视以及各路明星，给用户带来一种极具优惠的购物盛宴。同时还在百亿补贴上加强祛码，给与用户更大的优惠，也扩大了拼多多的曝光度，扩大流量，吸引更多的用户。221.5 其他营销手段九块

12、九特卖，限时秒杀活动，不仅可以吸引更多的用户，增加用户对拼多多的粘合度，也吸引了各类商家的入驻；天天领现金活动，通过邀请好友助力，可以直接拿到现金一百元。用这种直接获得现金的方式,给拼多多带来大量的用户，相对淘宝京东这种发放优惠券的方式，拼多多赢得了大量的好评；百亿补贴活动中,招各种补贴直接用在商品中，降低商品的价格,更直观的吸引了一大批用户。拼小圈的设置，让用户直观的看到其他用户的购物体验，从而刺激消费；实时信息分享页面，增强了用户的购物氛围，刺激了用户的购物欲望。2.2.2产品差异化2.2.2.1 产品定位差异化与淘宝京东的中高段产品定位不同，拼多多的定位是在中低端产品，拼多多一开始的切入

13、点便是农产品的售卖,低于市场价的农产品销售一直是拼多多用户的喜爱之处。在当今社会上，消费能力中等偏下的人群占比极大，而拼多多正是看中了这一特点，以中低端产品为切入点打入这一类人群之中，吸引并稳固了一大群消费群体。2.2.2.2 产品主推类型差异化淘宝，京东近几年的主推的产品类型逐渐向以大品牌的美妆，电器等为主,而拼多多目前主推产品类型在于农产品，生活用品等方面。这在一定程度上避免了与淘宝，京东的竞争，同时会吸引一些热爱购入农产品的消费者。拼多多主推农产品以及生活用品，必然会使其农产品和生活类产品的数量，类型，以及曝光度增加，这会让消费者在购买时有更多的选择权，而淘宝，京东的主推类型在一定程度上

14、会使农产品和生活用品的曝光度减少，在这一点上，会让一些消费者流失，转投于拼多多，从而扩大拼多多的消费群体。223价格差异化2.23.1物流成本差异拼多多在最初的时候，是与小物流合作，他不像淘宝京东一样有专门的物流运送，这是因为打造专属物流是需要大量的资金投入，这是极具风险的事。选择与小成本物流合作可以降低风险,同时也降低物流成本。并且拼多多主打农产品,农产品只需简单包装即可，不需要耗费大量资金，这在一定程度上也可以降低企业的物流成本且对于购买到低价好物的消费者来说，对于物流的时效性并没有很高的要求，其次，在淘宝与京东花大量价钱打造专属于自己的物流时，一些小成本物流就从淘宝京东中溢出，而且大部分

15、快递快递公司议价能力差，而拼多多流量越来越大，用户消费越来越多，这样又增强了拼多多的议价能力，从而可以用更低的价格来获取，这样拼多多就可以将这方面节省的资金用到其他方面，从其他方面来吸引更多的消费者。223.2产品价格差异淘宝与京东的产品价格大部分是处于中等地位,而拼多多产品的价位大部分是处于中等偏下的，是及其优惠的，大部分商品只需九块九就可购买，甚至是更低的价格，这是大大低于市场价格的，这样的价格在一定程度上会吸引一大批客户，并且会激起他们的购买欲望。2.2.4目标市场差异化-与淘宝进行对比2.2.4.1 年龄占比差异表1.1淘宝与京东的用户年龄对比平台/年龄24岁以下25-30岁31-35

16、岁36-40岁41岁以上拼多多24%35%20%15%6%淘宝9%14%43%26%8%如表Ll所示,我们可以看出拼多多的用户大部分是在24岁以下,以及25-30岁之间，而淘宝的用户年龄大都集中在3135岁之间，由此我们可以推出拼多多的用户年龄偏低，而淘宝的用户年龄高于拼多多，这可以反推出拼多多的面向市场主要在于年龄偏低的用户，而淘宝的面向市场在于有一定年龄的用户，这样拼多多就可以区别于淘宝用户选择，避免进行竞争，从而获得一定的稳定客户。224.2职业差异由表1.1我们可以看出拼多多的用户主要在30岁以下，根据年龄就可以得出拼多多的用户大都是学生或者是刚刚步入职场的工作群体,他们的共同点就是收入比