《销售管理实务》教案第17课认识销售分析的作用和流程.docx

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1、课题认识销售分析的作用和流程课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解销售分析的含义(2)熟悉销售分析的作用和流程技能目标：能够灵活使用各种销售分析指标进行销售分析素质目标：养成自我分析与自我评价的习惯，在自我分析与自我评价中扬长蹴，不断完善自我教学重睢点教学重点：销售分析的作用和流程教学难点：销售分析的流程教学方法讲授法、问答法、案例分析法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计课前任务一考勤(2min)一互动导入(Iomin)一传授新知(33min)一项目实训1(4Omin)T课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【

2、教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务通过网络搜索和实地调查搜集小米手机的销售资料。【学生】完成课前任务通过课前任务,让学生对销售资料有初步了解,以便做好教学准备考勤(2min)【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况互动导入(10min)【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入一某女装网店的销售数据分析(详见教材)，并思考以下问题：想一想，销售分析在该网店的销售活动中起到了什么样的作用？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

3、【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题井板书：第一节认让学生以小组为单位分析案例，从而引发思考,激发学生的学习兴趣识销售分析的作用和流程传授新知（33min）【教师】讲授新知：销售分析的含义、销售分析的作用、销售分析的流程一、销售分析的含义【课堂互动】A【教师】让学生通过APP观看微课一什么是销售分析？（详见教材），思考并讨论：什么是销售分析？【学生】观看、聆听、思考、发言【教师】做出总结销售分析是指企业利用销售过程中的计划资料、核算资料、历史资料及同行业企业资料等，结合各种销售指标，分析、描述和检查销售计划的完成情况及实际销售效果的做法。销售分析的目的在于深入了解销售

4、业务的开展情况，保证销售活动正常有序地进行，从而提高销售效率。（详见教材）二、销售分析的作用【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售分析的作用有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）有助于提升企业经营管理水平销售分析可以帮助企业正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种因素，找到销售活动中存在的关键问题。企业在实施销售战略的过程中进行销售分析，既可以监督、检查销售战略的实施情况，又可以考察销售战略是否符合实际、是否有效。（二）有助于实现销售目标和落实销售计划通过销售分析，企业可以检查销售计划和销售目标的完成情况，分析影响销售计划和销售目标完成的因素

5、，找出有利于完成销售计划的积极因素和阻碍计划完成的消极因素，从而为改进销售计划和调整销售目标提供依据。（三）有助于促进销售人员的成长在对销售活动进行分析和评价时，企业可以发现销售人员在销售活动中存在的问题和需要改进的地方，进而使销售人员意识到自身的不足，促使其不断提高自身的业务能力。（四）有助于优化产品策略通过销售分析，企业可以了解所生产产品的市场占有率、市场竞争力、市场潜力及产品对企业的贡献程度，据此对相应产品采取合适的销售策略。（详见教材）通过观看微课、课堂讨论和老师讲解,使学生能够了解销售分析的含义、销售分析的作用、销售分析的流程等知识三、销售分析的流程（一）制订分析计划制订分析计划时，

6、企业要明确销售分析的目标、要求、内容、范围、工作安排、资料来源、具体的分析方法等.（二）搜集信息资料【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：企业在进行销售分析时，应主要搜集哪些信息资料?【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结一般来说，搜集的信息资料主要包括各项销售计划、预算、定额、责任指标等计划资料，各项业务核算资料，各种内外部报表资料，同行业企业的相关资料，有关合同、协议、决议等文件报告资料，以及与环境状况、市场状况、客户意见等有关的销售调直资料。【销售智库】常见的信息资料1 .企业内部报告常见的信息资料如订单信息、客户反馈信息、销售费用信息等可以从企业内部信息报告中获取

7、。2 .销售情报销售情报是指营销环境中的市场或行业信息。相对于内部报告来说，销售情报是企业外部的信息资料。销售情报一般由销售人员在销售活动中进行搜集。（详见教材）（三）分析资料第一，对错误的、失实的或不具有参考价值的资料进行剔除，对符合实际的、有用的资料进行归类和整理，运用科学的方法进行匕徽分析.第二，首先找出实际销售情况与计划销售情况、上期销售情况、最高销售水平的差异，确定应当重点研究的问题，然后分析形成差异的原因，找到问题的关键，最后为解决问题提供思路。（四）得出分析结论在撰写分析结论时，企业应对各项销售业绩做出切合实际的评价，并就发现的问题提出切实可行的改进措施、建议和实施方案。（五）撰

8、写分析报告销售分析报告是销售管理人员向有关领导汇报分析情况时所用到的书面资料。【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：分析报告可以分为哪些类型？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结分析报告的内容因主题、分析方法的不同而有所区别，有的是全面分析，有的是专题分析，有的是定期分析，有的是日常分析.【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：撰写分析报告应遵循哪些基本要求？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结实事求是，客观全面；重点突出，不必面面俱到；情况真实、准确，得出的结论有依据，避免主观臆断；提出的改进措施、意见和方案具体可行；文字简明扼要，图表清晰易懂。此

9、外，销售管理人员应及时撰写销售分析报告，以保证分析报告的时效性.【学生】聆听、理解、记忆项目实训(40min)【教师】组织学生分小组，开展活动实施一开展小米手机销售分析【学生】以46人为一组进行分组，并选出组长，然后进行小组分工【教师】讲解活动内容：简单说明小米集团的发展状况和进彳方肖售分析的目的，并结合所学知识制订销售分析计划【学生】小组成员介绍调查情况，一起分析讨论，结合课前搜集的市场信息、价格信息及讨论的结果制作小米手机销售分析图表【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】由小组代表在课堂上进行汇报交流【教师】点评各组的发言通过开展销售分析活动,帮助学生巩固所学知识，进一步理

10、解销售分析的作用和流程,培养知识运用能力课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课讲解了销售分析的含义，销售分析的作用和流程等内容，通过本节课的学习，希望大家能够掌握销售分析的基本知识，并能灵活使用各种销售分析指标进行销售分析。【学生】总结回顾知识点总结知识点,巩固学生对销售分析的含义、作用和流程等相关知识的印象作业布置(2min)【教师】布置课后作业完成第八章知识检测相关练习题.【学生】完成课后作业复习巩固学到的知识,并进行练习，加深印象和理解教学反思本节课的知识通俗易懂，通过分组讨论的形式学习，学生的积极性较高，互动性较强。课下可以让学生继续以小组的形式多加练习，同学之间相互指正，及时复习。