《推销技巧与商务谈判》教案第12课促成交易.docx

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1、课题促成交易课时2课时(90min)教学目标知识目标：掌握促成交易的基本策略和方法能力目标：能够根据实践灵活运用各种策略和方法，促使交易成功素质目标：懂得发挥主观能动性，学会主动争取教学重难点教学重点：促成交易的基本策略和方法教学难点：促成交易的基本方法教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解促成交易的相关内容，并完成以下任务：请全班同学以小组为单位前往本地区的商品买卖场所（如商场、专卖店等）进行实地调研，观察客户提出了哪些方面的异议，

2、以及推销人员是如何处理客户异议、进一步促成交易的，并做好相关记录。【学生】登录学习平台查找资料，进行调研并记录考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：以上案例中，客户在选购房子时发出了哪些购买信号？刘强是如何说服客户购买房子的?谈谈案例对你的启发。【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块二促成交易传授新知【教师】讲解促成交易的基本策略和方法模

3、块二促成交易促成交易是指推销人员采取恰当的策略和方法，促使客户做出购买决策，实施购买行为，从而完成产品交易的过程。一、促成交易的基本策略【课堂互动】 【教师】提出以下问题，让学生思考：常见的促成交易的基本策略有哪些? 【学生】聆听、思考、发言 【教师】做出总结(一)识别购买信号，及时促成交易购买信号词旨客户在推销活动中用于1专递购买意向的各种表情、语言和行为等.【课堂互动】 【教师】让学生通过APP观看微课如何运用购买信号(详见教材)，思考并讨论以下问题：推销人员应该如何运用购买信号？ 【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言 【教师】做出总结通常，购买信号可以分为以下三种类型。I.表情信号【课堂

4、互动】 【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：你认为客户表现出怎样的表情信号说明客户对购买的产品有兴趣？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结一般来说,如果客户较长时间注视产品，或者听到推销人员介绍产品时眼睛发亮，则表明客户对产品具有一定的购买兴趣.当客户的表情由冷漠、怀疑、深沉变为轻松、自然、随和,并且对推销人员的介绍示以微笑或点头时，表示客户认可产品，并且产生了一定的购买意向。2 .语言信号【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：一般来说,哪些情况属于有购买意向的语言信号？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结从语气上对推销人员和产品给予肯定和赞美

5、；询问产品的价格和各种优惠条件；询问产品的各项细节；询问交货时间、付款方式和售后服务等；讨价还价，或者故意挑毛病；表示愿意向亲戚、同事及朋友等推荐该产品。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：结合自己的购买经历，想一想当你产生购买意向时，通常会发出哪些购买信号，然后与周围的同学讨论一下。【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结3 .行为信号【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：一般来说，哪些情况属于有购买意向的行为信号？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结仔细阅读产品资料，认真倾听推销人员介绍产品；要求推销人员演示产品，并亲自试用产品；

6、在推销人员介绍产品或演示产品时频频点头,表示赞许；征求同行者的看法和意见.【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例一未捕时机，痛失大单（详见教材），思考并讨论以下问题：该案例中的小徐为什么失败了？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（二）保持积极心态，主动促成交易【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本明德修业树立自信，创造成功（详见教材），思考并讨论以下问题：要树立自信，推销人员可以从哪几个方面入手？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（三）留有余地，适时促成交易（四）把握最后时机，努力促成交易（详见教材）二、促成交易的方法（一）请求成交

7、法请求成交法又称“直接成交法，是指推销人员用明确的语言直接请求客户购买产品的一种促成交易的方法。它是最简单、最基本也是最常用的促成交易的方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：一般来说，请求成交法的适用情况有哪些？这种方法有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结适用情况包括：对方是已经建立业务关系的老客户，彼此之间无须过多客套话；对方是初次购买的新客户，并且已经明确发出了购买信号；对方是已经确定购买意向但仍犹豫不决的客户，需要推销人员坚定其购买信心；对方是主动上门的客户，推销人员在其面前处于主动地位。推销人员通过运用请求成交法可以快速、有效地促成交易

8、,从而节约推销时间,提高工作效率。但是,如果推销人员在成交时机还未成熟时就急于向客户发出成交请求，则会使客户产生压迫感，引起客户的反感，从而不利于促成交易。推销人员在运用请求成交法时，需要注意以下几点：在客户尚未发出购买信号时要耐心等待，切不可浮躁冒进；一旦洞察到客户发出了购买信号，应马上提出成交请求，以免贻误时机；提出成交请求时，要做到泰然自若、不卑不亢、言简意赅，以免引起客户怀疑或使其抓住机会讨价还价；要做好被客户拒绝的思想准备，并保留一定的成交余地。（二）假定成交法假定成交法周舱销人员在假定客户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题来促成交易的一种方法.【课堂互动】【教师】将学生分组

9、，让学生思考并讨论以下问题：请举例说明什么是假定成交法？假定成交法的适用情况有哪些？这种方法有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结假定成交法的适用情况和注意事项与请求成交法相同.其优点是可以引导客户快速进入商讨成交具体问题的阶段，从而促使其产生成交意向并实施购码亍为.但是，如果方法使用不当，则容易给客户一种强行推销的感觉，使其产生抵触心理，从而不利于成交。（三）选择成交法选择成交法是指推销人员向客户提出几种有效的购买方案，让客户选择其中一种方案，以实现成交的一种方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：请举例说明什么是选择成交法？选择成交法的适用情况

10、有哪些？这种方法有哪些优缺点?【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结选择成交法的适用情况包括：客户已经明确购买意向但还未下定决心；产品种类较多，客户难以做出选择，需要推销人员提供帮助；客户购买意图不明朗，推销人员需要探明虚实。选择成交法看似将成交的主动权交给了客户，实际上却是让客户在一定的范围内做选择。这样既调动了客户的积极性，又控制了客户的决策范围，从而大大提高了成交的概率。但是，如果推销人员在客户还未做好购买准备时就要客户做选择，则可能会引起客户的反感。同时,推销人员如果提出的备选方案都不能令客户满意，则可能会失去成交机会.另外，由于客户需要对比购买方案，所以可能会延长成交时间，或

11、者产生新的异议,从而增加成交障碍。推销人员在运用选择成交法时，需要注意以下几点：准确分析客户的购买需求，提出符合客户要求的购买方案；提出的购买方案不宜过多，以两项为直，最多不要超过三项，过多的选择往往会使客户难以抉择；提出的方案要以对客户有利为原则，不可因贪图眼前/*IJ而失去长远利益。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例巧卖卤蛋（详见教材），思考并讨论以下问题：该案例中的左边这家小店运用什么方法比右边那家小店多卖出很多个卤蛋的？*【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（四）小点成交法小点成交法又称避重就轻成交法，是指推销人员通过解决推销活动中的细节问题来促成交

12、易的一种方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：请举例说明什么是小点成交法？小点成交法的适用情况有哪些？这种方法有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结适用情况包括：客户难以直接做出购买决策,艮愿讨论细节问题;推销人员需要试探客户是否具有购买意向;推销人员已经发现了购买信号，但还没完全解决客户异议；推销洽谈的气氛紧张，客户的成交心理压力较大;客户做出购买决策的依据仅为某一特定的细节问题。【小贴士】从心理学角度看，客户在做出重大决策时往往心理压力较大，因此做出购买决策的时间较长，但客户对一些细节问题的决策速度通常很快。也就是说，推销人员向客户提出的问题

13、越大，客户解决问题的难度也就越大.推销人员如果能把大问题拆分为几个小的问题，一个一个向客户提出，T让客户解决,那么在洽谈最后向客户提出成交请求时，客户就比较容易接受了。小点成交法不仅能够避免直接提出成交请求导致客户产生的成交心理压力，还能通过一系列试探性的提问，逐步消除客户心中的顾虑，从而促使客户做出购买决策。但是，小点成交法容易分散客户的注意力。而且，如果推销人员滥用小点成交法，则会使小点”集中在客户较为敏感或者不满意的地方，引发客户产生更多的异议，从而加大成交的难度。推销人员在运用小点成交法时，需要注意以下几点：精心设计既能符合客户需求，又能顿利引导客户成交的细节问题；不可设计偏离主题和有

14、争议的细节问题,以免浪费推销时间，导致洽谈陷入僵局;一旦时机成熟,要及时将洽谈的焦点从细节问题转移到成交请求上来。（五）从众成交法从众成交法又称排队成交法，是指推销人员利用客户的从众心理来引导客户购买产品的一种方法.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：请举例说明什么是从众成交法？从众成交法的适用情况有哪些？这种方法有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结适用情况包括:客户具有从众心理，喜欢随大流；客户没有主见或内心摇摆不定，需要推销人员帮助其下定决心。从众成交法有效地利用了客户与客户之间的影响力，能够增强客户的购买信心.同时，推销人员通过造势.还能使客

15、户产生紧迫感，从而加速成交进程。但是，从众成交法也有局限性。对于善于独立思考、理性的客户，这种方法通常不起作用；对于个性较强、喜欢与众不同、标新立异的客户，这种方法还会起到相反的效果。同时，如果推销人员所列举的众不恰当的话,那么不仅起不到好的说服效果，反而会引起客户的猜忌与反感，从而不利于成交。推销人员在运用从众成交法时，需要注意以下几点：要针对客户的从众心理，选择对客户有影响力的人或企业；所举例子应真实有效，不能恶意欺骗客户；所举例子在时间上和空间上要坚持就近原则，如果时间太久或距离太远，则难以使客户信服.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：你有从众心理吗？如果推销人员运用从众成