2024年安徽开放大学《商务谈判实务》课程参考试题库（含答案）.docx

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1、2024年安徽开放大学商务谈判实务课程参考试题库（含答案）一、单选题1 .价格性质主要指。A、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价Dv价值答案：C2 .合同附件的选择具有一定规律，主要取决于。A、交易内容和正文书写格式Bx交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格答案：A3 .商业法律用语的特征主要体现在其。Ax严谨性、数量性与准确性B、通用性、刻板性与严谨性Cx法律性、商业性和通用性答案：B4 .不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括OoA、谈判当事人B、谈判标的C、谈判背景D、谈判组长答案：D5 .在战略决策过程中，方案论证时，通常分为O等步骤。A、陈

2、述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择答案：B6 .借恻隐在运用时要注意（）。A、演得逼真，要有效果Bv人格和对象C、切题和逼真答案：B7 .合同条文公正实用的原则表现为以下三点（）。Ax合法性、平等性、实用性B、合法性、均衡性、现实性C、合理性、平等性、可操作性答案：B8 .谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间是指谈判的不同阶段，即（）。A、谈判初期、中期和后期B、谈判的准备、初期、中期和后期C、谈判准备、上半段与下半段答案：B9 .O是谈判某方最有利的理想目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，也是对方所能忍受的最高程度。Av最高目标B、最低

3、目标C、可接受目标D、重复目标答案：A10推理的形式有（）。A、类比、归纳、演绎Bx假设、判断C、举证、分析、判断答案：A11 .磨时间在运用时应注意（）。A、态度温和，讲话幽默B、态度温和，避免闲扯C、会找话茬，讲话艺术答案：B12 .讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体问题具体分析”。分析方式有二：（）。A、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档答案：C13 .无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是OoA、项目负责人B、商务主谈人C、领导答案：B14 .所有谈判标的的共同谈判目标是OoA、要求谈判清楚B、谈出结果C、划分责权利Dv质

4、量答案：C15 .O不是以谈判人员的数量为分类的商务谈判。A、一对一谈判B、小组谈判C、中型谈判D、网上谈判答案：D16 .军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（）的特征。Av威武、雄壮和坚定B、干脆、坚定与自信C、威严、不屈与进取答案：B17 .在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手会看到（）oA、问题和希望B、各种可能性和各种相应困难C、两个极端方案和若干可能的方案答案：C18 .论证一般由（）三个因素构成。A、引子、理由、收尾B、论题、论据、认证方式C、论题、论述、结论答案：B19 .谈判时相持中的灵活规则主要体现在对O手段的运用上。A、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和重复答案

5、：C20 .打虚头策略运用时应注意（）。A、抓准虚头，打虚头要坚决B、坚决而有成果C、准而狠答案：A21 .在负责人与主持人分享时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法是，在礼宾场合可以O出现，在谈判场合可以O身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。A、主要角色、旁听、出面周旋Bx领导、负责人、干预Cv主要角色、领导、回避答案：A22 .对于己方，追求心理的阶段变化的应策有OoAv饱多不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击答案：A23 .合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的OoA、主次的规则Bx突出重点、

6、带动其他的规划C、次序规则和主从规则答案：C24 .反间计运用时应注意（）。Av挑拨的方法和效果B、关于搬弄和利用时机C、选好“引子”，有的放矢，利用时效答案：C25 .在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为OoAv为了成交、为了比价、为了送客B、为了压价、为了比价、为了签约C、为了送客、为了拖时、为了成交答案：A26 .谈判手感情表现形式可归纳为三类（）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调答案：A27 .以成交结束谈判时，主持应含三个内容OoAv握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约答案：B28 .买方地位谈判的特征

7、不包括OoA、情报性强B、度势压人C、掏钱不易Dv虚实相映答案：D29 .领导人员在台下的作用不包括（）。Ax布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与D、查阅资料答案：D30 .讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力是（）。A、妥协B、还价C、讨价D、定价答案：A31 .主座谈判的特点不包括OoAv说话气足B、以礼压客C、内外结合D、语气不足答案：D32 .构成调价的元素有OoA、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率答案：A33 .凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法是（）。Ax印象式

8、评论B、梳篦式评论C、比较法D、分析法答案：A34 .合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。Ax结构分量和用语分寸Bv交易大小和复杂程度C、条款量和用语量答案：A35 .暂时中止谈判的做法是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：D36 .O是指磋商过程中绝不沾沾自喜于一事一时之得，而是在实现一个目标后紧接着冲向另一高度的目标的精神。A、冲劲足原则Bv高目标原则C、低目标原则Dv重复原则答案：A37 .针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有OoAx投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策

9、略答案：C38 .“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求OOA、答得对方满意，己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔答案：C39 .半官半民谈判的特点不包括OoAv制约条件多Bv回旋余地大Cx表达方式难Dv对抗性小40 .合同附件处理内容主要依据两个原则是（）。A、紧跟正文和突出价格B、正文明义和突出个性C、补充正文和突出个性答案：B41 .准合同的谈判的“准”的意义是O0A、谈判准确Bv有先决条件C、准备合同D、准备协议答案：B42 .最后通牒使用时应注意（）。A、通牒明确，不怕破裂Bv令人可信，不可滥用C、及时通牒，说法平和答案：B

10、43 .不属于买方地位的谈判特点是OoA、情报性强B、掏钱不易C、度势压人Dv虚实相映44 .由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有OOA、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头答案：B45 .谈判手的感情，总的讲有两个作用OoA、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手答案：B46 .合同附件的谈判原则为（）。A、与主文呼应、清晰和完整B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩C、运用行业习惯、同合同正文条款

11、挂钩、同价格条件挂钩答案：C47 .商业谈判中的话题类型有OoA、寒暄、合同和附件B、开场、正题和分歧C、介绍、合同条文及价格、谈判分歧答案：B48 .逆向思维的表现形式主要有两种（）。A、反问和反证B、换位思考和由坏到好C、假设和否定答案：A49 .战略决策的实施责任以谁为主（）？A、项目谈判的负责人B、商务主谈C、技术主谈答案：A50 .激将法使用应注意。Av态度和话题B、话题和激语掌握分寸C、对象与时机答案：B51 .监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（）？A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式答案：C52 .O是商务谈判必须实现的目标，

12、是作出让步后必须保证实现的最基本的目标。Av最低目标B、最高目标C、可接受目标Dv实际需求目标答案：A53 .不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是OoA、国家谈判Bv政府C、国际商务谈判D、经济组织谈判答案：C54 .技术主谈人员具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，应0,切实到“技术与价格”挂钩。A、自行决定B、与商务主谈商量C、不决定答案：B55 .谈判的准备工作要做到的不包括（）。A、知彼知己Bx知头知尾C、通过预审D、签订合同答案：D56 .欲擒故纵的策略运用时要注意OoAv立点在擒，留有机会，谈话分寸Bx不怕纵，留有余地，态度自然C、立足擒，不怕纵，松紧适度

13、答案：A57 .在谈判中以破裂相威胁以达到施压力于对方，迫使对方让步的策略是OoA、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：A58 .代理地位的谈判特征不包括（）。A、姿态超脱Bv态度积极C、注重权限D、对抗性小答案：D59 .协议书的谈判主要特点是OoAx随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小答案：B60 .送客性的谈判有时也称之为“封门”，它的特征不包括（）A、委婉性B、空许诺C、卸责任D、热情招待答案：D61 .逐项、逐点予以批评、论述的方式进行评论是（）。A、印象式评论B、梳篦式评论C、比较法D、分析法答案：B62 .利用谈判对手心理主要从两个

14、角度而言，它们是OoA、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反而利用答案：A63 .扮疯相使用时应注意OoAv真切和强度B、看对象和演技C、适度和准备防手答案：C64 .在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有OoAv予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件答案：A65 .在战术决策过程中，评价信息的要素为两点OoAx信息真伪与信息价值B、信息量多少与信息真伪C、信息价值与信息运用答案：A66 .评论价格解释的原则有OoA、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之B、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收C、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击答案：B67 .运用谈判升格策略时应注意（）。A、提前汇报，共同出席B、随时汇报，准备方案，共同出席C、运用时间，不可滥用，准备