《销售管理实务》教案第10课认识销售区域管理.docx

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1、课题认识销售区域管理课时2课时(90min)教学目标知识目标：了解销售区域划分的方法，熟悉销售区域管理的内容技能目标：能够划分销售区域并对其进行有效的管理素质目标：培养创新能力、灵活应变能力教学重睚点教学重点：销售区域的划分教学难点：销售区域的管理教学方法讲授法、问答法、案例分析法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计课前任务一考勤（2min）一互动导入（8min）一传授新知（55min）一项目实训（20min）一课堂小结（3min）一作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务,和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务请大家结合

2、实际思考如何管理销售区域。【学生】完成课前任务通过课前任务，让学生对销售区域的管理有初步了解,以便做好教学准备考勤(2min)【教师】使用APP迸行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况互动导入（8min）【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入一某公司的销售管理（详见教材），并思考以下问题：该公司按照什么标准划分销售区域和销售网点？你有更好的划分方法吗？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：第一节认识销

3、售区域管理让学生以小组为单位分析案例，从而引发思考,激发学生的学习兴趣传授新知（55min）【教师】讲授新知：销售区域概述、销售区域的划分、销售区域的管理一、销售区域概述销售区域有广义和狭义之分。广义的销售区域是指企业在一定时期内分配给销售人员、销售分支机构、中间商的一组现有的和潜在的客户群。狭义的销售区域则是一个地理概念。【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：你是如何理解销售区域概念的？企业采用狭义还是广义的销售区域取决于哪些因素？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结企业采用狭义还是广义的销售区域，主要由市场分布情况、中间商规模和市场需求潜力等因素决定.销售区域有以下两

4、个特点。(1)整体性。(2)局部性。不同销售区域的市场差异性，包括需求差异、产品差异、竞争差异等局部性问题。(详见教材)【课堂互动】*【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：你是如何理解销鲁区域的局部性的？请举例说明。【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结二、销售区域的划分(一)划分销售区域的目的【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：为什么要划分销售区域？【学生】聆听、思考、讨论、发言A【教师】做出总结1 .覆盖目标市场，合理分配资源2 .有利于明确销售职责，提高服务质量3 .有利于节省访问时间，降j氐销售成本4 .有利于激励销售团队，鼓舞人员士气(详见教材)【销售智库】销售

5、区域划分的原则销售区域划分的目的是激发所有区域的销售潜力和销售人员的工作积极性.企业划分销售区域时应遵循以下原则.5 1)公平性原则。6 2)可行性原则。7 3)挑战性原则。通过课堂讨论和老师讲解,使学生能够了解销售区域概述、销售区域的划分、销售区域的管理等相关知识(详见教材)(二)销售区域的划分方法1 .按地区划分销售区域按地区划分销售区域是指企业根据地理位置将目标市场划分为若干个销售区域的方法。【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：按地区划分销售区域有哪些优点？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结(1)地理区域已存在，企业不需要花费太多的人力、物力、财力和时间去研究

6、。(2)企业容易查询到区域人口数量、购买力等统计资料，从而更准确地评估销售区域的销售潜力.(3)销售人员能够满足客户带有地域色彩的需求，有利于提高客户满意度。(4)销售人员能够节省交通费用，并为客户提供迅捷周到的服务，如运输服务、技术服务、安装服务等。(5滞售区域边界明确,理论上各个区域之间不容易产生摩擦，便于企业进行菅理和区分菅理责任。2 .按产品划分销售区域按产品划分销售区域是指企业根据产品的类别将目标市场划分为若干个销售区域的方法。这种划分方法主要适用于产品的种类较多、技术性较强、专业性较强的企业.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：按产品划分销售区域有哪些优缺点？【学生】

7、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结按产品划分销售区域有利于实现产品的系列化、关联化，促使销售人员为客户提供以产品为核心的专业化服务。但这种划分方法未能很好地划分客户群，可能会导致负责不同系列产品的销售人员去拜访同一客户的现象。这种重复拜访不仅效率较低，还会引起客户的反感。3 .按客户划分销售区域按客户划分销售区域是指企业根据客户的属性将目标市场划分为若干个销售区域的方法。这种划分方法主要适用于客户分布比较集中的企业。【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：按客户划分销售区域有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结按客户划分销售区域可以使销售人员更好地了解客户

8、的需求和需要解决的问题，从而做到有的放矢，提高客户满意度和工作效率。但当同一类型的客户分布比较分散时，这种划分方法会增加销售人员的工作量，增加销售费用，从而影响销售业绩.4.综合划分销售区域综合划分销售区域是指当产品类别和客户类别较多时，企业综合考虑地理位置、产品和客户因素来划分销售区域的方法。这种划分方法主要适用于区域市场需要深度开发和再度细分的企业。(三)销售区域划分的步骤销售区域的划分过程一般包括以下几个步骤，详见教材图5-1.1 .划分控制单元控制单元是整个目标市场的细分单位，企业划分控制单元是为了按照一定的标准将其组合成销售区域。一般来说，常用的控制单元划分标准主要有以下两种。(1)

9、地理区域：是指省、市、区、县等行政区域或邮政编码区域。(2)客户数量：主要包括现有客户数量和潜在客户数量。【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：为什么应尽量选择小的控制单元？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结由于控制单元并不是最终的销售区域，而是组成销售区域的细分单位，因此应尽量选择小的控制单元，便于企业进行全面的管理与监督.此外，小的控制单元如果出现问题，也不容易影响全局.2 .确定客户的位置和潜力在划分好控制单元后，企业通过分析控制单元来确定现有客户和潜在客户的位置分布与购买潜力。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售人员可以通过哪些途径来识别潜在

10、客户？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结一般来说，销售人员可以通过以往的销售记录来识别现有客户，并分析他们的行为习惯；通过咨询机构、杂志、电视、互联网等外部渠道来识别潜在客户，并研究他们的行为偏好.3 .初步确定销售区域在初步确定销售区域时，企业通常将邻近的控制单元组合成销售区域。(详见教材)4 .调整销售区域企业可以通过调整控制单元来缩小这种差距，如将一个地广人稀的控制单元分配给地理面积较小的销售区域，这样就更加合理。（详见教材）5 .分配销售区域企业将目标市场划分成若干个销售区域后，就要将销售人员分配到这些区域。合理分配销售人员能够提高销售效率，使企业取得更好的业绩。（详见教材

11、）（四）销售区域的调整【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：引起销售区域调整的情况主要有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结6 .销售潜力增长7 .客户需求改变8 .客户重叠（详见教材）三、销售区域的管理（一）了解并分析销售区域的基本情况【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：你认为企业应该按照什么顺序将各个区域进行排序？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结企业需要将各个区域按重要性进行排序：首先，将存在现实需求和潜在需求的销售区域列为首选区域，其他区域作为备选区域；其次，区分首选区域，将企业目前能覆盖到的区域列为目标销售区域；再次，区分目标销售

12、区域，将企业能发挥优势进而占领的区域确定为重点区域；最后,将重点区域中企业牢牢把控的区域确定为关键区域。这样一来，各销售区域的优先次序由高到低可确定为关键区域一重点区域一目标区域一首选区域一备选区域。（二）绘制销售区域地图销售区域地图是指标注销售人员在各自区域活动时应遵循的路线、客户分布情况、竞争对手分布情况、重点拓展区域等信息的地图。销售区域地图的绘制过程主要包含以下几个步骤.（1）销售人员收集所在区域的地图。（2）销售人员根据现有的客户档案资料，将客户进行分类，通常可以将客户分为现有客户和潜在客户两大类，然后按一定标准进一会田分。（3）销售人员先根据一些指标（如销量）将客户进行排序，然后用

13、不同图形、颜色的记号代表不同类型的客户，在地图上按照实际地理位置标示出每一类客户的具体位置，同时标示每一类客户的销售潜力.（4）销售人员在地图上标示出竞争对手和合作伙伴的位置及具体情况，这样就可以估计本企业在该销售区域的市场竞争力.（三）巩固与开拓销售区域1.巩固销售区域【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：你认为企业可以从哪些方面入手来巩固销售区域？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（1）提升服务质量和客户满意度，培养忠诚客户。（2）控制客户流失率.一是根据历史经验估算当前的客户流失率，分析客户流失的原因。二是随时聆听客户的需求和反馈，及时调整销售策略。（详见教材）2

14、.开拓销售区域在开拓销售区域时，企业需要综合考虑多方面的因素，包括开拓速度与节奏的把握、开拓时机的选择、中间商的选择、销售渠道的选择等。（四）督促销售人员合理规划1 .规划访问路线访问路线是指销售人员每天或者每月巡回拜访销售区域内客户的路线.（详见教材）2 .确定拜访频率【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售人员在确定拜访频率时需要考虑哪些因素？【学生】聆听、思考、讨论、发言A【教师】做出总结3 ）客户的重要程度4 ）与客户的熟识程度5 ）客户的订货周期首先，销售人员要了解客户所在行业的情况，并对产品的使用寿命、客户的订货日期有所了解；其次，销售人员要与客户建立良好的关系，对客户的生产经营活动有一定的了解，从而判断客户什么时候会订货；最后,销售人员要参考客户的订货周期确定拜访频率，从而获取订单。（详见教材）3.时间管理1）制订每日、每周、每月拜访计划和完成情况表2）建立拜访频度模型3）运用时间管理理论4）充分利用现代信息技术（详见教材）【学生】聆听、理解、记忆项目实训（20min）【教师】组织学生分小组，各小组阅读材料一区域性乳企该固守区域还是“走出去”？（详见教材），然后结合材料讨论以下问题：1 .你对区域性乳企走出去有什么看法？2 .从销售区域的设计与管理的角度来说，你认为区域性乳企还有哪些方面需要改进?