《推销技巧与商务谈判》教案第17课进行开场陈述与报价.docx

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1、课题进行开场陈述与报价课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解开场陈述的内容，掌握开场陈述的注意事项(2)了解报价的原则和方式，熟悉报价的次序能力目标：能够在谈判开局阶段进行有效陈述与合理报价素质目标：善于与他人交流，具备敏锐的观察力教学重难点教学重点：开场陈述的注意事项，报价的原则和方式，报价的次序教学难点：开场陈述的注意事项，报价的次序教学方法案例分析法、问答法、讨论法、i并授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布署课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解谈判开局的相关内容，思考以下问题并在学习平台

2、上留言讨论：常见的进行开场陈述与报价的方式有哪些？【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例(详见教材)，然后思考以下问题：上述案例中，谈判双方通过开场陈述表达了各自什么样的立场？在做开场陈述时，需要注意明陛问题？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块三进行开场陈述与报价传授新知【教师】讲解开场陈述、报价模块三进行开场陈述与报价【

3、课堂互动】【教师】提出以下问题，让学生思考：在商务活动中，开局阶段的目标是什么？【学生】聆听、思考、发言【教师】做出总结开局阶段的目标主要是为谈判双方进入实质性谈判创造良好的条件。在相互介绍和寒暄并营造出有利的谈判气氛后，谈判双方应分别做开场陈述与初步报价。一、开场陈述开场陈述是指在开局阶段，谈判双方就本次谈判的内容陈述各自的观点、立场及建议。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：开场陈述的目的是什么？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结其目的是让谈判双方了解彼此的立场和意图,使双方就一些原则性分歧发表建设性意见或建议，为最终达成合作奠定基础.【课堂互动】【教师

4、】组织学生分组，让学生阅读以下案例，思考并讨论相关问题:A公司的代表说：我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错.听说你们的周总也是我们的买主啊.你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调直，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何

5、？B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。思考：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？2、本案例带给你什么启示？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）开场陈述的内容【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：开场陈述包括哪些内容？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结I,己方的立场2 .己方对问题的理解3 .对对方各项建议的回应（详见教材）【小贴士】在商务谈判中，谈判双方做开场陈述时最好能够列出今后双方合作中可能会出现的障碍，以及己方谈判的原则等。(二)开场陈述的注意事项【课堂互动】【教师】让

6、学生通过APP观看微课一开场陈述的注意事项(详见教材)，思考并讨论以下问题：你认为开场陈述时应注意些什么？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结(1)说话要谨慎，不要将己方的机密暴露在对方面前；应注意言辞和态度，避免因出言不慎或态度欠佳引起对方的反感。(2)陈述时要言简意赅，把握要点，集中阐述己方的意图、原则等，切忌滔滔不绝。(3)在对方陈述时，应注意倾听，切勿随意打断，并且要对对方的观点和意见进行整理，分析对方的谈判目的和意图，找出双方的共同点与不同点，以确定己方策略。(4)在对方陈述时，可通过适当的提问来探知对方对谈判中所持立场的坚定程度，以便在接下来的磋商中能够有的放矢地

7、讨价还价.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例一开门见山，表明意图(详见教材)，思考并讨论以下问题：你从该案例中得到什么启示？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结二、报价(一)报价的原则1.控制开盘价谈判人员必须有效控制开盘价，如果己方是卖方，开盘价一般为其希望的最高价。相应地，如果己方是买方，报出的开盘价必须是最低价。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：买卖双方应该如何有效控制开盘价？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结作为卖方，最初的报价实际上是为谈判的最终结果确定了一个最高限度。一般来说，卖方的开盘价一经报出，则不能再提高

8、，买方在此基础上进行还价后，最终的成交价格通常会低于卖方所报的开盘价。作为买方，最初的报价则是为谈判的最终结果确定了一个最低限度。通常情况下，买方开盘价一经报出，则不能再降低，卖方经过讨价后，最终的成交价格一般会高于买方所报的开盘价。【小贴士】己方所报开盘价的高低不仅会影响对方对己方的评价，还会影响对方的期望水平。例如，卖方报价的高低，一般不仅反映着产品的质量水平，还反映着该产品的市场竞争地位及销售前景等。买方会由此对卖方形成一个整体印象，并据此来调整和确定己方的期望值。因此，谈判人员应综合考虑多方因素，合理控制开盘价。2 .报价必须切合实际报价的首要原则强调卖方报价为最高，买方报价为最低，但

9、无论是报高价还是报低价，双方都必须将报价控制在合理的范围内。（详见教材）3 .报价必须完整、清晰【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：开盘报价通常包括哪些内容？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结开盘报价通常包括一系列有关交易的内容,如标的物价格、运输方式和支付方式等。如果报价不完整、含混不清,则可能会引起歧义，甚至误解，从而给接下来的磋商制造不必要的麻烦。4 .报价必须自信、干脆谈判人员报价时必须对己方报价的合理性抱有充分的自信，这能够给对方留下一个良好的印象。同时，谈判人员报价时必须果断、干脆，切忌欲言又止、吞吞吐吐，更不要在对方未还价之前先否定自己的价格，以

10、免给对方留下不诚实或业务不熟练的不良印象。5 .不对报价做主动的解释与说明【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：为什么说谈判人员对己方的报价一般不应附带任1可解释和说明？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结如果在对提问前，己方就主动做出解释和说明，那么不仅会降低对方对己方报价的信任度，还可能会被对方发现己方的弱点所在，从而使对方从中找到进攻的突破口。【知识之窗】报价战术在商务谈判中，有两种比较典型的报价战术，即由高至M氐战术和由彳氐到高战术，谈判人员可根据实际情况选择合适的报价战术.（1）由高到低战术。（2）由低到高战术。实际上,由高到低战术与由低IU高战术殊途同

11、归，两者只是在形式上有所不同，并没有实质性的区别.一般而言，由低到高战术有利于竞争，而由高到低战术则比较符合人们的心理。（详见教材）（二）报价的方式【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：常用的报价方式有哪些？*【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1 .书面报价书面报价是指谈判人员以文字材料、数据和图表等书面形式，详尽地表述己方的交易条件及愿意承担的责任与义务的报价方式。2 .口头报价口头报价是指谈判人员以口头形式提出己方的要求和愿意承担的责任与义务的报价方式。在商务谈判中，谈判人员往往采用以书面报价为主、口头报价为辅的报价方式。(三)报价的次序【课堂互动】【教师】

12、将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：在商务谈判中，你认为应该由哪一方先报价？为什么？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结(1)如果谈判气氛较为紧张，谈判双方预计谈判会出现激烈竞争的场面，那么双方可以采取“先下手为强”的策略，以争取主动权。(2)如果己方的实力强于对方，或在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价是有利的，以便更好地掌控局面。(3)如果己方的实力明显弱于对方，并且缺乏谈判经验，那么可以让对方先报价，然后根据对方的报价来调整己方的报价和应对策略。(4)如果谈判双方有长久的、频繁的业务往来，目双方合作愉快，则无须过度关注报价次序，顺其自然即可。【课堂互动】【教师】将学生

13、分组，让学生思考并讨论以下问题：为什么说一般先报价比较有利？先报价有哪些不利之处？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。先报价的一方由于过早地暴露了自己心中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。【课堂互动】 【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：后报价有哪些有利之处和不利之处？ 【学生】聆听、思考、讨论、发言 【

14、教师】做出总结后报价的利处：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的不利之处：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。【课堂互动】【教师】组织学生分组，让学生阅读以下案例，思考并讨论相关问题：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑.这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出

15、乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑一这些绅士们，简直拿这位“铁娘子没有任何办法。最后,不得不迁就撒切尔夫人。结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5和IO亿英镑的中间数一6.25亿英镑,而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。思考：本案例带给我们哪些启示？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结【学生】聆听、理解、记忆任务实训【教师】组织学生分组开展小组活动，讲解活动具体内容实践操作：(1)全班同学自由分组，每组68人，各组选出组长并由组长抽签决定本小组所代表的谈判方，然后各组进行任务分工，并将小组成员