《推销技巧与商务谈判》教案第15课制订商务谈判方案；模拟谈判.docx

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1、课题制订商务谈判方案；模拟谈判课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)熟悉商务谈判方案的内容(2)了解模拟谈判的主要方式和步骤能力目标：(1)能够遵循制订谈判方案的原则,制订合适的谈判方案(2)能够有效开展模拟谈判素质目标：树立终身学习的理念，养成勤于思考的好习惯教学重难点教学重点：商务谈判方案的内容，谈判的主要方式和步骤教学难点：谈判的主要方式和步骤教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解谈判准备的相关内容，思考以下问题并在学

2、习平台上留言讨论：商务谈判方案的内容应该包括哪些？【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例(详见教材)，然后思考以下问题：马经理为什么不同意李林提出的谈判目标？除了谈判目标之外，谈判方案中还应该包括哪些内容？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：制订商务谈判方案与模拟谈判传授新知【教师】讲解制订谈判方案的原则、内容，模拟谈判的方式、

3、步骤模块三制订商务谈判方案商务谈判方案是指谈判人员就谈判内容所拟定的谈判目标、准则、具体要求和规定等。一、制订谈判方案的原则（一）简明扼要一般来说，谈判方案往往是简洁清晰的一页或两页纸。（二）内容具体内容具体是指在谈判方案中要罗列出本次谈判的主要内容和基本问题，但这并不意味着要把所有有关谈判的细节都包括在内。（三）具有灵活性谈判方案必须具有灵活性，在对可控因素和常规事宜做出适当安排的同时，也要为可能发生的意夕HW况留有充分余地。（四）具有预见性谈判人员在制订谈判方案时必须将可能在谈判中讨论的所有问题都列入方案内，并对方案实施的可行性有所估计。（五）具有可彳谴在制订谈判方案时，谈判人员不回S对方

4、视作敌人，而应把目标对准要解决的主要问题，照顾双方的需要。二、谈判方案的内容【课堂互动】【教师】提出以下问题，让学生思考：谈判方案的内容包括哪些？【学生】聆听、思考、发言【教师】做出总结（一）谈判目标谈判目标是指谈判要达到的目的，其体现了谈判的方向和企业对本次谈判的期望标准。【课堂互动】【教师】让学生通过APP观看微课如何确定谈判目标（详见教材），思考并讨论以下问题：你认为应该如何确定谈判目标?【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结谈判目标通常可以分为以下三个层次。I.最低目标最低目标是谈判人员在谈判中必须达到的最基本的目标。2 .中间目标中间目标是谈判人员可努力争取或做出让步的

5、范围。3 .最局（目标最高目标是能够最大化地满足己方利益需要的一种理境目标，通常很难实现。（详见教材）【小贴士】最高目标不一定只有一个，可以同时有多个。谈判人员可以根据实际情况将各个目标进行排序，努力实现其中最重要的目标。（二）谈判议题谈判议题是指谈判双方在谈判中提出和讨论的各种问题.【课堂互动】【教师】提出以下问题，让学生思考：谈判议题主要围绕哪些内容展开？【学生】聆听、思考、发言【教师】做出总结确定谈判议题时，谈判人员应先明确己方要提出和讨论的问题，再根据实际情况，确定哪些问题是重点问题，哪些问题是非重点问题，哪些问题可以忽略；然后对所有问题进行比较和分析，清楚这些问题之间有什么关系。（三

6、）谈判期限谈判期限是指从谈判人员开始着手进行谈判的准备工作至达成协议为止的这一段时间。（详见教材）（四）替代方案通常，替代方案越多，谈判人员在谈判中选择的余地就越大，达成目标的概率也就越大。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：为什么说在谈判中选择的余地就越大，达成目标的概率也就越大？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结模块四模拟谈判【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本情景案例（详见教材），思考并讨论以下问题：你觉得模拟谈判有必要吗？为什么？在模拟谈判时，谈判人员需要注意哪些问题？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结模拟谈判是指在正式谈判

7、开始前，企业组织有关人员（包括谈判团队的成员和企业内部的其他人员），通过特定的情景设计、角色扮演等对谈判过程进行演习.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：模拟谈判的目的是什么？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结模拟谈判的目的是检直所制订的谈判方案在具体实施中可能产生的效果,以便及时对谈判方案进行修正和完善。一、模拟谈判的方式【课堂互动】【教师】让学生通过APP现看微课一模拟谈判的方式（详见教材），思考并讨论以下问题：模拟谈判的方式有哪些？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）沙龙式模拟沙龙式模拟又称会议式模拟，是指把参与谈判的相关人员聚集在

8、一起，以会议的形式对即将进行的谈判进行充分讨论，对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、己方的对策等问题自由发表意见的模拟谈判方法。【课堂互动】* 【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：沙龙式模拟的优点是什么？* 【学生】聆听、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结沙龙式模拟的优点是能够利用竞争心理，使谈判人员充分发表意见，互相启发，在集体思考的强大刺激及压力下,催生高水平的谈判策略、方法和技巧。（二）戏剧式模拟戏剧式模拟是在谈判前进行实战演习，根据拟定的不同假设，安排各种谈判场景，以丰富谈判人员的实战经验的模拟谈判方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思

9、考并讨论以下问题：请举例说明什么是戏剧式模拟.【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（三）列表式模拟列表式模拟是最简单的一种模拟谈判方法，一般适用于小型的、常规性的谈判.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：列表式模拟三如何进行的？这种模式有哪些缺陷？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结其具体操作过程如下：通过对应表格的形式，在表格的一侧列出己方经济、技术、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略，另TlI则相应地罗列出己方针对这些问题在谈判中所应采取的应碘施。这种方式的缺陷在于其只是尽可能地搜寻问题并列出对策，至于这些问题是否真的会在谈判中发生，这些对

10、策是否能起到预期的作用，由于没有通过实际的检验，所以并不能完全确定。二、模拟谈判的步骤【课堂互动】* 【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：模拟谈判的步骤有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）拟定模拟假设【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：为什么说拟定模拟假设是模拟谈判的前提和基础?【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结首先，是对客观环境的假设。通常需要假设谈判时间、谈判场所或其他外部环境对己方可能产生的影响，以便谈判人员有所准备。其次，是对谈判对手的假设，主要是揣摩谈判对手在谈判的具体内容上可能持有的态度。最后，是对己方的假设，包括

11、对己方谈判人员自身心理素质、谈判能力的自测与自我评价，也包括对己方谈判策略、谈判准备等方面的评价。（详见教材）【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例合理假设，有的放矢（详见教材），思考并讨论以下问题：你认为在进行正式洽谈之前，B公司应该做出哪些假设？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（二）实施模拟谈判实施模拟谈判就是根据事前拟定的各项假设来演习谈判过程。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：实施模拟谈判有哪些注意事项？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结.（详见教材）（三）总结模拟谈判【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨

12、论以下问题：模拟谈判之后进行总结的意义是什么？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结在实施模拟谈判之后，谈判人员必须及时地总结、分析，找出谈判方案各项内容中存在的问题，并有针对性地予以改进和完善，以便在正式谈判前制订出一套相对完善的谈判方案，为正式谈判奠定良好的基础。（详见教材）【学生】聆听、理解、记忆【教师】组织学生分组开展小组活动，讲解活动具体内容实践操作：（1）全班同学自由分组，每组68人，各组选出组长并进行任务分工，然后将小组成员及分工情况填入任务实训教材表8-1中。（2）以任务概述资料为背景开展小组讨论，确定谈判对象（即赞助商家）（3）小组讨论，确定调直目标和调直内容。（4）开展背景调查，并列出所使用的调查渠道与调鲂法。（5）整理搜集到的资料。(6)小组讨论，制订商务谈判方案。任务评价：各组配合指导教师完成如教材表8-3所示的考核评价表。【学生】分析、讨论、搜集资料、制订方案【教师】评价各组的表现,对活动进行总结发言、评分课堂小结【教师】简要总结本节课的要点制订谈判方案的原则、谈判方案的内容、模拟谈判的方式、模拟谈判的步骤【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业完成项目综合测试相关复习题.【学生】完成课后任务教学反思