《推销技巧与商务谈判》教案第16课选择开局策略；营造谈判气氛.docx

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1、课题选择开局策略；营造谈判气氛课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解开局阶段的作用，熟悉谈判开局策略的类型(2)熟悉谈判气氛的类型和条1牛，掌握营造谈判气氛的方法能力目标：(1)能够选择合适的谈判开局策略(2)能够营造恰当的谈判气氛素质目标：培养学以致用的能力，善于理论联系实际教学重难点教学重点：谈判开局策略的类型，营造谈判气氛的方法教学难点：谈判开局策略的类型教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解谈判开局的相关内容，思

2、考以下问题并在学习平台上留言讨论：常见的谈判开局策略有哪些？【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例(详见教材)，然后思考以下问题：上述案例中，谈判双方的主谈人分别运用了什么样的开局策略？这样做有什么好处?【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：选择开局策略与营造谈判气氛传授新知【教师】讲解开局阶段的作用、谈判开局策略的类型、营造高调

3、气氛、营造低调气氛、营造自然气氛模块一选择开局策略【课堂互动】【教师】提出以下问题，让学生思考：在商务活动中，谈判的开局阶段是指从什么时间到什么时间？【学生】聆听、思考、发言【教师】做出总结谈判的开局阶段是指谈判双方见面后,在进入具体交易内容谈判之前，进行短暂接触的时间段。一、开局阶段的作用【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：为什么说开局阶段对整个谈判过程具有相当重要的作用？*【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结（一）营造谈判气氛在谈判的开局阶段，谈判双方可根据谈判目的营造恰当的谈判气氛,从而为后续的谈判活动奠定基调。（二）确定开局地位【课堂互动】【教师】提

4、出以下问题，让学生思考：谈判双方的开局地位表明了什么？对于整个谈判过程有什么影响？*【学生】聆听、思考、发言*【教师】做出总结谈判双方的开局地位体现了双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度与方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。（详见教材）二、谈判开局策略的类型谈判开局策略是指谈判人员为谋求谈判开局的有利形势和争取对谈判开局的控制而采取的行动方式或技巧。【课堂互动】【教师】让学生通过APP观看微课如何选择谈判开局策略（详见教材）,思考并讨论以下问题：你认为应该如何选择谈判开局策略?【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）一致式开局策略一致

5、式开局策略是指在谈判开始时，为使对方对己方产生好感，谈判人员以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作，从而使谈判双方在愉快、友好的气氛中展开谈判工作的一种开局策略。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：试着说一说一致式开局策略的适用范围。【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结一致式开局策略适用于谈判双方实力相近，过去没有商务往来经历，对于第一次接触都希望有一个好的开端的情况。谈判人员在运用该策略时，需要注意以下两点：一是用来征求对方意见的问题应该是无关紧要的问题，即对方对该问题提出的意见不会影响到己方的具体利益。二是在赞成对

6、方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到己方是出于尊重而表示的赞成，并不是奉承。（二）保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，谈判人员对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而营造神秘感，以吸引对方深入谈判的一种开局策略。【课堂互动】【教师】组织学生分组，让学生阅读以下案例，思考并讨论相关问题：江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为天下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货.其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的

7、商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽欲擒故纵的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产品价格达到理想的价位。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍.思考：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是

8、盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感，促使定货数量和价格才有大幅增加。谈判人员在运用该策略时，一定要遵守商务谈判的道德原则，以诚信为本，向对方传递的信息可以是模棉信息，但不能是虚假信息，否则会使己方陷入非常难堪的局面。（三）坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指在谈判开始时，谈判人员以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，从而快速打开谈判局面的一种开局策略。【课堂互动】【教师】组织学生分组，让学生阅读以下案例，思考并讨论相关问题：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现

9、对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作.咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。思考：坦诚式开局策略适用于哪些情况？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结坦诚式开局策略通常适用于有长期合作关系的谈判双方，双方彼此比较了解，有着友好的关系。在谈判中，谈判人员通过运用坦诚式开局策略，畅谈双方以往的合作经历和取得的成功，省去一

10、些礼节性的客套,真诚坦率地提出己方的观点和要求，反而更能使对方对己方产生信任感。此外，当己方的谈判实力明显不如对方，并且这一点为双方所共知时，谈判人员也可运用坦诚式开局策略，坦率地表明己方的弱点，可以使对方感受到己方对谈判的诚意及实事求是的精神，同时也有利于谈判的顺利进行.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本明德修业谦逊有礼，坦率真诚（详见教材），思考并讨论以下问题：你从该案例中得到什么启示？*【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（四）进攻式开局策略进攻式开局策略是指在谈判开始时,谈判人员通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,以获得对方的尊重，并借此来制造心理优势，使得

11、谈判顺利进行下去的一种开局策略。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：试着说一说进攻式开局策略的适用范围0【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结谈判人员在运用进攻式开局策略时，一定要谨慎，做到有理、有节，既要表现出己方的自尊、自信，也不能过于咄咄逼人，以免使谈判一开始就处于剑拔弩张的气氛中，这对谈判的进一步发展极为稿山（五）挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指在谈判开始时，谈判人员对对方某项明显的错误或礼仪失误严加指责，使对方感到内疚，从而使对方主动做出让步的一种开局策略。谈判人员在运用挑剔式开局策略时同样需要谨慎，要做到对事不对人，在指出对方的错误时，应该把握好力度倒

12、既能让对方感受到压力，又不至于使对方因压力过大而发起反攻，以免使谈判陷入僵局。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本互动空间中的案例（详见教材），思考并讨论以下问Sg：（I）B公司谈判代表采取了明附谈判开局策略?为什么没有取得成功?（2）A公司谈判代表采取了明附谈判开局策略来应对B公司的发难？其高明之处在哪里?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结模块二营造谈判气氛【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本情景案例枚硬币的演示作用（详见教材），思考并讨论以下问题：和谐、愉快的谈判气氛对于整个谈判有什么作用？上述案例中，李林采用了什么方法来营造融洽的谈判气氛?除此之外，

13、还可以通过哪些方法来营造融洽的谈判气氛？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境,其通常在谈判开局阶段形成。【课堂互动】【教师】让学生通过APP观看微课一影响谈判气氛的因素（详见教材），思考并讨论以下问题：你认为影响谈判气氛的因素有哪些？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结任何谈判参与人员进入谈判场所的方式及其在开局阶段的目光、姿态、谈话等都可能会影响或改变谈判气氛。同时，任何谈判人员的情绪、思维都有可能会受到谈判气氛的影响。一、营造高调气氛高调气氛是指谈判双方情绪高涨、态度积极主动，愉快因素为谈判

14、形势主导因素的一种谈判气氛。在高调气氛中，谈判双方态度诚恳、真挚，对谈判前景的看法比较乐观。（一）营造高调气氛的条件【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：营造高调气氛需要具备哪些条件？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1 .己方优势明显2 .双方曾有业务往来，关系友好3 .己方迫切希望合作（详见教材）（二）营造高调气氛的方法【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：营造高调气氛的方法有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1 感情切入法感情切入法是指谈判人员以某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的情感因素，并促使这种情感迸发出来，从

15、而达到营造热烈、积极、友好气氛目的的方法.2 .称赞法称赞法是指谈判人员通过称赞对方来削弱对方的心理防备，进而激发出对方的谈判热情,从而调动对方的积极情绪，营造高调气氛的方法。谈判人员在运用称赞法时应注意以下几点：第一，选择恰当的称赞对象，称赞对方时要注意投其所好，即选择那些对方最引以为豪的，并希望己方能够注意到的地方。第二，选择合适的称赞时机，称赞对方时要注意察言观色，在感受到与对方距离拉近时，适时给予称赞。第三，选择适宜的称赞方式，称赞对方时一定要自然且适度，避免让对方感觉过度恭维、奉承，从而引起对方的反感.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例一友好的关系从适当的称赞开始（详见教材），思考并讨论以下问题：为什么说友好的关系从适当的称赞开始？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结3.幽默法幽默法是指谈判人员以幽默的方式来消除谈判对