《推销技巧与商务谈判》教案第18课进行谈判磋商.docx

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1、课题进行谈判磋商课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解讨价的方式与原则(2)熟悉还价前的准备工作，掌握还价的起点、时机和方式(3)熟悉让步的原则,掌握让步的不同方式(4)了解谈判僵局形成的原因,熟悉谈判僵局的预防技巧能力目标：(1)掌握讨价还价的技巧，能够在商务谈判中灵活运用(2)掌握使对方让步的策略，能够在商务谈判中灵活运用各种策略，达到使对方让步的目的，维护己方利益(3)掌握破解谈判僵局的策略,能够在商务谈判中巧妙运用以确保谈判顺利进行素质目标：(1)培养集体荣誉感和团队协作精神，自觉维护团队利益(2)培养自尊与尊重他人的良好品质，平等相待,互惠互利教学重睚点教学重点：还价的

2、起点、时机和方式，让步的不同方式，谈判僵局的预防技巧教学难点：还价的时机和方式，让步的不同方式教学方法案例分析法、问答法、讨论法、i并授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解谈判磋商的相关内容，并完成以下任务：请全班同学分小组对当地可自由讨价还价的商场进行考察，自主选择一家实体店，与卖方进行讨价还价，重点体会讨价还价技巧和突破谈判僵局策略的使用，并做好记录。【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论，进行调研并记录考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例

3、导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例(详见教材)，然后思考以下问题：上述案例中，马经理和王经理分别运用了怎样的讨价与还价技巧?这样做有什么好处?【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答,并导入本节课课题并板书：进行谈判磋商传授新知【教师】讲解讨价、还价、让步的原则、让步的方式、使对方让步的策略、谈判僵局形成的原因、谈判僵局的预防、谈判僵局的破解模块一讨价还价一、讨价讨价是指在谈判一方率先报价之后，另一方认为价格条件离自己的期望太远，而要求报价方改变报价的行

4、为。（一）介的方式1 .总体讨价总体讨价是指讨价方从总体出发，综合分析交易条件，运用一定的策略使报价方降低期望值，让其重新报价的讨价方式。2 .具体讨价具体讨价是指讨价方从交易条件中选择一项或多项条款，并要求报价方针对这些条款改变报价的讨价方式。（洋见教材）（二）讨价的原则【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问SS：进行讨价时，应遵循哪些原则？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结I.尊重对方，以理服人3 .随时观察，控制次数（详见教材）（三）讨价的技巧1 .举证讨价举证讨价是指讨价方通过提供市场行情、对方成本、竞争者价格、产品的质量与性能、过去的交易惯例等方面的有力证

5、据来加大讨价的力度，使报价方难以抗拒，从而改变报价的讨价技巧。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例合理举证，讨价成功（详见教材），思考并讨论以下问题：该案例讨价成功的关键在哪里?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结2 .投石问路投石问路是指讨价方提出多种假设条件下标的物的售价问题，以促使报价方考虑改变报价的讨价技巧。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：投石问路法适用于哪些情况？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结讨价方在运用投石问路技巧时所提出的假设条件不一定会真正履行，更多的是用来探测报价方可承受的大致底价，从而估算出议价空间

6、。二、还价还价是指在商务谈判中，谈判一方根据对方的报价和己方的谈判目标提出己方价格要求的行为。(一)还价前的准备【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：还价前应该做好哪些准备？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结还价方应全面掌握标的物当前的市场供应和价格情况，以及在未来一段时间内的变化趋势等，从而确保还价有理有据。(详见教材)(二)还价的起点与时机1.还价的起点还价的起点是指第一次还价的价位。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：谈判人员在确定还价的起点时需要考虑哪些因素？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结谈判人员在确定还价的起点时应

7、以接近己方所期望的成交价格为宜，同时需要考虑以下三个因素。(1)对方报价中的“含水量。对于对方报价中含水量”较高的部分，还价的起点应彳氐一些，而对于含水量”较低的部分，还价的起点可以相应高一些.(2)己方准备还价的次数。在每次还价幅度已定的情况下，如果己方准备还价的次数较多，那么还价的起点可以高一些；如果准备还价的次数较少，那么还价的起点可以相应低一些。(3)对方的报价与己方目标价格之间的差距。如果差距较小，还价的起点可以高一些；如果差距较大，还价的起点应低一些。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：你有过讨价还价的经历吗？回想一下你是如何确定还价起点的，然后与周围的同学的

8、讨论一下。【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结2.还价的时机【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：你认为还价的最佳时机是什么时候？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结一般来说，还价的最佳时机应该是在对方对报价做了两三次更改之后.（详见教材）（三）还价的方式1 .总体还价总体还价又称一揽子还价，是指谈判一方将谈判的各项条件集中在一起,按照一定的百分比进行整体还价的还价方式。2 .逐项还价逐项还价是指谈判一方筛选出与己方理想条件差S巨较大的谈判条件进行分别还价。（详见教材）（四）还价的技巧【课堂互动】【教师】让学生通过APP观看微课一讨价还价小技巧（详见教

9、材），思考并讨论以下问题：讨胸介小技巧有哪些？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结I.吹毛求疵吹毛求疵是指买方从谈判标的物的质量、性能等方面进行百般挑剔，为己方还价寻找依据，从而使对方处于不利地位，动摇说信心的技巧。2 .积少成多积少成多是指买方先将总体还价内容分解成多个部分,然后一点一点进行还价的技巧。（详见教材）【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：在商务谈判中，部分谈判人员会因多次讨价还价而感到不好意思，产生类似负罪感的情感，你如何看待这种想法？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结3 .最大预算最大预算是指买方一方面表现出对卖方商品、报价的

10、极大兴趣，另一方面又表示己方受最大预算的限制，从而使对接受己方还价的技巧。一般来说，在对方成交意愿最强的时候可使用该技巧。模块二让步【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生阅读课本情景案例（详见教材），思考并讨论以下问题：上述案例中，为了使马经理做出让步，王经理用了怎样的策略？能起到什么样的作用？*【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结商务谈判中的让步是指谈判一方向对方妥协，降低己方的利益要求，向对方的期望目标靠拢的行为。一、让步的原则（一）目标价值最大化原则（二）时机原则时机原则是指谈判人员应在恰当的时机做出适当的让步。（三）弥补原则弥补原则是指己方在做出让步时,必须同时提出让

11、步的前提或条件,以确保己方的让步能收到一定的效果。（四）清晰原则清晰原则是指谈判人员对己方让步的前提、对象、理由、具体内容和实施细节都应表达得清楚、明确，避免因让步产生新的问题和矛盾。.（详见教材）【小贴士】在商务谈判中,谈判人员不能轻易地向对方承诺己方会做出同等幅度的让步,因为即使双方让步幅度相当，也并不意味着会获得同等的利益。二、让步的方式以让步总额为100元、让步次数为四次举例来介绍五种不同的让步方式，详见教材表10-1所示。第一种让步方式的特点是在谈判的前期阶段态度强硬、丝毫不让步，直到谈判快要结束时才一次让出全部可让利益。第二种让步方式的特点是等额让步。第三种让步方式的特点是递增式让

12、步，即每次让步的幅度都比前一步的让步幅度要大。第四种让步方式的特点是在谈判一开始就让出了全部可让利益，将自己的底线和盘托出。第五种让步方式是较为理想的让步方式，其特点是既做出了稳妥的让步，向对方表明了己方希望成交的愿望，又一步一步收缩己方的让步幅度，告诉对方己方的利益空间越来越小，使对方不再抱有不切实际的幻想。（详见教材）三、使对方让步的策略【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：使对方让步的策略有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）软硬兼施策略软硬兼施策略又称“黑脸白脸策略，息旨谈判人员在角色搭配及手段运用上软硬相间、刚柔并济的策略。【课堂互动】【教师

13、】让学生通过APP观看微课一黑白脸策略（详见教材），思考并讨论以下问题：推销人员应该如何运用黑白脸策略？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（二）虚张声势策略虚张声势策略是指谈判人员在谈判开始时提出一些并不期望能够实现的过高要求，给对方造成一种错觉，从而动摇对方的内心，迫使其修改己方期望，降低己方目标和要求的策略。（三）制造竞争策略制造竞争策略是指谈判人员不经意地透露出己方有其他谈判对象，使对方感受到压力，从而使对方做出让步的策略.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例制造竞争，施加压力（详见教材），思考并讨论以下问题：你从该案例中得到什么启示？* 【学生】阅读

14、、聆听、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结（四）各个击破策略各个击破策略是指谈判人员利用对方谈判人员之间的不一致来分化对手，重点突破，从而使对方让步的策略。（五）最后期限策略（详见教材）模块三突破僵局【课堂互动】* 【教师】将学生分组，让学生阅读课本情景案例（详见教材），思考并讨论以下问题：上述案例中，导致谈判僵局形成的主要原因是什么?除了休会之外，你认为还有哪些打破僵局的方法？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结一、谈判僵局形成的原因【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：谈判僵局形成的原因有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）立场观点的争执（二）信息沟通障碍【课堂互动】【教师】让学生阅读课本知识之窗由误解造成的僵局（详见教材），并通过APP观看微课解读容易造成误解的表述（详见教材），思考并讨论以下问题：你认为应该如何解读容易造成误解的表述？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（三）谈判人员言行不当（四）偶发因素的干扰（详见教材）【课堂互动】【教师】让学生阅读课本经典案例一偶发因素导致的僵局（详见教材），思考并讨论以下问题：本案例中，导致谈判陷入僵局的原因是什么？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结二、谈判僵局的预防（