《推销实务》教案第8课组建推销团队2.docx

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1、课题项目二任务三组建推销团队2课时2课时(90min)教学目标思政目标：(1)具备良好的职业素养和道德规范，积极践行社会主义核心价值观(2)培养不怕挫折、积极乐观的人生心态，增强心理承受能力知识目标：掌握推销团队管理方法，了解推销人员绩效评估方式能力目标：能够利用所学知识进行推销团队的招聘、培训、考核、激励等管理工作教学重难点教学重点：推销团队管理方法教学难点：利用所学知识进行推销团队的招聘、培训1、考核、激励等管理工作教学方法案例分析法、问答法、讨论法、i并授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：考勤(2min)一问题导入(5min)一传授新知(35min)一知识拓展(3

2、min)第2节课：任务实施(40min)一课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤(2min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况问迤导入(5min) 【教师】提问：“如果要对推销人员进行考核，应该从哪些方面进行呢？”随机邀请学生回答 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：考核推销人员通过问题导入，使学生思考，加深对相关基本内容的认识程度传授新知(35min)三、考核推销人员(一)考核内容企业对推销人员的考核主要分为定量考蝴定性考核两个部分。其中,

3、定量考核主要是对推销结果进行考核，其内容包括销售量、销售额、销售费用、利润额和回款率等；定性考核主要是对推销过程进行考核，其内容包括客户访问完成率、客户访问成功率和订单平均订通过提问、课堂讨论和教师讲解，让学生熟悉考核、激励推销人员相关内容。货量等。定性考核内容虽然不能直观显示出推销人员为企业创造了多少利润，但是可以反映出推销人员工作的努力程度。1 .销售量【教师】课件出示,2021年推销人员销售量分析表”，讲解其详细内容销售量是指推销人员在一定时期内推销出去的产品总数。2 .销售额销售额是销售量的货币表现形式，能反映出一段时期内推销人员开展推销工作所取得的成果。销售额的具体评估方式有总销售额

4、评估、区域销售额评估、产品销售额评估和客户类型销售额评估四种。 【教师】组织学生分组讨论，提问：“能否单纯以销售额高低评估销售业绩？”随机邀请学生回答A公司销售收入每年都在增长连续四年年平均增长率近18%,但其增长速度在放慢。此外，四年间全行业收入增长了240%,而A公司虽然收入增长53%,但市场份额却有所下降。这引起了公司领导层的高度重视。 【学生】学习、思考、讨论，回答 【教师】总结点评3 .销售费用销售费用是指推销人员在产品推销过程中所发生的各种开支，如工资、差旅费、电话费、接待交通费等。常用的销售费用考核内容及其计算方法如下：销售费用率=（销售费用，销售额）ioo%拜访客户的平均费用=

5、总销售费用/拜访次数每类客户的平均费用=总销售费用/客户类型每类产品的平均费用=总销售费用产品种类4 .利润额利润额是指销售额与销售费用的差额。利润额=销售额销售费用税金号脂标须蟀=实际号IJ额，号IJ额目标X100%5 .回款率回款率国旨在一定时期内，推销人员所售产品的已收货款与应收货款的比值。回款率=已收货款/应收货款X100%6 .客户访问完成率客户访问完癖是指在一定时期内推销人员实际拜访客户次数与计划拜访客户次数的比值。客户访问氤蟀=实际拜访客户次数7计划拜访客户次数X100%或客户访问完成率=实际拜访客户人数/计划拜访客户人数X100%7 .客户访问成功率客户访问成功率是指推销人员成

6、功拜访客户并达成交易的次数与实际拜访总次数的比值.客户访问成功率=成功达成交易次数，实际拜访次数X100%8 .订单平均订货量订单平均订货量是指推销人员在一定时期内所有订单金额或订货数量的均值。订单平均订货量=订单总金额或总订货量,订单数X100%（详见教材） 【教师】组织学生分组讨论，提问：”在考核过程中，以上8种考核内容应重视哪一项？”随机遨请学生回答 【学生】学习、思考、讨论，回答 【教师】总结点评（二）考核方法1.横向比较法横向比较法是企业在统一标准下,对所有推销人员的绩效进行比较的考核方法，如表2-8所示.这种方法能明确区分出各推销员之间的绩效差异，是确定工作报酬的基础。企业通常会把

7、绩效最高者作为匕匕较的基准，以激发其他成员的工作斗志。2 .纵向分析法纵向分析法，也称垂直分析法，是将推销人员现在的业绩与过去的业绩进行比较的考核方法，如表2-9所示。这种方法有助于衡圜销人员的工作是否有进步，以及进步的程度和速度，从而为菅理决策提供科学的理论依据.3 .尺度考评法尺度考评法是指企业为各个考核项目都配上考评指,然后以绩效考核表的形式对推销人员的绩效加以评估的方法。 【教师】出示三种考评法的表格，组织学生分组讨论，提问：“其优缺点，试分析如何选择最适合的考评方法。”随机邀请学生回答。 【学生】思考、讨论、回答 【教师】总结点评四、激励推销人员激励息旨激发、鼓励、调动人的热情和积极

8、性.企业对推销人员进行激励的好处主要有以下三点：一是有助于实现既定的企业目标；二是有利于挖掘推销人员的内在潜力，创新工作方法，以提高工彳钠率与业绩；三三可以鼓励先进，鞭策后进。（一）激励的原则1 .企业目标与个人目标相结合的原则2 .物质激励与精神激励相结合的原则3 .按需激励的原则4 .公平合理的原则公平合理的原则包括两层含义：其一，奖励要公平；其二，激励的措施要适度。5 .明确性原则6 .时效性原则企业要把握好激励的时机，当推销人员达到预期目标时，管理者就要及时淑承诺，否则会严重打击推销人员的积极性。（详见教材）【教师】讲解案例“想激励员工哪些方法不可用“，加深学生对激励原则的了解激励不可

9、采用运动方式许多人喜欢用运动的方式来激励。形成一阵风，吹过就算了。一番热闹光景，转瞬成空。不论什么礼貌运动、清洁运动、以及作家运动、意见建议运动、品质改善运动，都是形式.而形式化的东西，对中国人来说，最没有效用。中国人注重实质，惟有在平常状态中去激励，使大家养成习惯，才能蔚为风气，而保持下去。凡是运动，多半有人倡导。此人密切注意，大家不得不热烈响应;此人注意力转移，运动就将停息。运动不可能持久，屡试不爽。激励不可任意树立先例激励固然不可墨守成规，却应该权宜应变，以求制宜。然而，激励最怕任意树立先例，所谓善门难开，恐怕以后大家跟进，招致无以为继，那就悔不当初了。主管为了表示自己有魄力，未经深思熟

10、虑，就慨然应允。话说出口，又碍于情面，认为不便失信于人，因此明知有些不对，也会将错就错，因而铸成更大的错误。有魄力并非信口胡说，有魄力是指既然决定，就要坚持到底。所以决定之前，必须慎思明辨，才不会弄得自己下不了台。主管喜欢任意开例，部属就会制造一些情况，让主管不知不觉中落入圈套。兴奋中满口答应，事后悔恨不已。任何人都不可以任意树立先例，这是培养制度化观念，确立守法精神的第一步。求新求变，应该遵守合法程序。激励不可趁机大张旗鼓好不容易拿一些钱出来激励就要弄得热热闹闹,让大家全知道，花钱才有代价，这种大张旗鼓的心理，常常造成激励的反效果。被当作大张旗鼓的对象,固然有扮演猴子让人耍的感觉。看耍猴子的

11、观众，有商兴凑热闹的，就有不高兴如此造作的。一部分人被激励了，另一部分人则适得其反。对整个组织而言，得失参半。激励不可偏离团体目标目标是激励的共同标准，这样才有公正可言。所有激励都不偏离目标，至少证明主管并无私心，不是由于个人的喜爱而给予激励，而是站在组织的需要，尽量做到人尽其才。偏离目标的行为，不但不予激励，反而应该促其改变，亦即努力导向团体目标，以期群策群力，有志一同。凡是偏离团体目标的行为，不可给予激励，以免这种偏向力或离心力愈来愈大.主管激励部属，必须促使部属自我调适，把自己的心力朝向团体目标，做好应做的工作。主管若是激励偏离目标的行为，大家就会认定主管喜欢为所欲为，因而用心揣摩主管的

12、心意，全力讨好，以期获取若干好处。一旦形成风气,便是小人得意的局面，对整体目标的达成，必定有所伤害。激励不可忽略有效沟通沟通时最好顾虑第三者的心情，不要无意触怒其他的人。例如对某乙表示太多关心，可能会引起某丙、某丁的不平。所以个别或集体沟通，要仔细选定方式，并且考虑适当的中介人，以免节外生枝，引出一些不必要的后遗症,降低了激励的效果.激励必须透过适当沟通，才能互通心声，产生良好的感应。例如公司有意奖赏某甲，若是不征求某甲的意见，便决定送他一台手提电视机。不料一周前某甲刚好买了一台，虽然说好可以向指定厂商交换其他家电制品，也造成某甲许多不便。一个企业的发展只靠优良的设备是远远不够的，只有激发员工

13、的内在动力，做好员工激励，使员工的个人发展与企业的可持续发展得到最佳结合，与组织结成长期合作、荣辱与共的伙伴关系才能使企业在严酷、激烈的竞争中立于不败之地.【翅丽思考（二）激励的方法1 .目标激励目标激励是指企业通过制订科学的目标，激励推销人员为之奋斗，最终达成目标的一种激励方式。2 .物质激励物质激励是最直接的激励方法,是1旨企业运用物质手段使推销人员得到物质上的满足，从而进一步调动其积极性、主动性和创造性.物质激励主要包括工资晋级、增加奖金、扩大分红和实物奖励等。3 .荣誉激励荣誉激励是一种终极的激励手段，它主要是通过认可、表彰、授予荣誉称号等手段，雌销人员获得成就感和心理茜足感。4 .工

14、作激励工作激励是指企业通过分配类型多样或更高级别的工作,满足推销人员尊重和自我实现的需要，从而激发推销人员的责任感、主动性和工作热情的方法。工作激励可以分为横向激励与纵向激励。5.晋升激励晋升激励是指企业将业绩突出或能力较强的推销人员由低一级的职位提升到更高一级的职位，同时赋予其相应的权、责、利的过程。晋升激励需要规范晋升路径、建立晋升阶梯、制订晋升标准和完善晋升体系。(详见教材) 【教师】挑选学生回答问三g“你最喜欢接受哪种激励方法？试分析原因” 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评知识柘展(3min) 【教师】讲解案例“学会情感管理，提升员工的忠诚度”，让学生思考其中蕴含的道理斯特松

15、(Stetson)公司是美国古老的制帽企业之一，公司一度存在产量低、品质差和劳资关系极度紧张等情况。企业管理顾问薛尔曼经调查发现，公司一些基层领导经常辱骂员工，工会形同虚设，导致员工对领导不满，对工会缺乏信任，公司的内部沟通渠道堵塞严重。(详见教材) 【钟丽思考 【教师】西通过对案例文章的讲解与提问，使学生更深入地了解推销的组织结构第二课时项目二任务实施(40min)【教师】组织开展任务实施“强化会议管理，提升沟通效率”周一上午，推销部门的张经理看到上半年的销售报表显示全年销售任务只完成了四分之一。张经理又急又气，立即让秘书通知所有推销人员开会.假设你是张经理，你会如何召开这次的推销团队会议呢?操作步骤：(1)全班同学分成若干小组，46位同学为一组，每组选出一名组长.(2)组长组织小组成员根据所学知识,模拟一次推销团队会议，并将会议的内容记录下来.通过任务实施，加深学生对相关知识的了解，激发学生的主观能动性和学习热情