邮储、浙商、上海银行资深专家解码：普惠业务如何实现商业可持续？.docx

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1、邮储、浙商、上海银行资深专家解码：普惠业务如何实现商业可持续？“在选择普惠小微业务的合作机构时，银行一定要作为实质风控和定价管理方，合作平台仅作为集中获客和作业方。银行要注重数据积累，这一点在合作谈判中要讲清楚。拥有足够的数据,才更有利于银行打造数字化风控能力。”7月23日，在金融城举办的“当前形势下普惠小微业务的专业化服务与全流程风控”高级研修班课堂上，上海银行普惠金融事业部副总经理郑涵表示。该课程由六位实战派资深导师带来，分两期直播。在首期课程中，浙商银行普惠金融业务总监叶海靖、邮储银行普惠金融事业部总经理耿黎、上海银行普惠金融事业部副总经理郑涵等三位导师，就如何打造普惠小微业务的商业可持

2、续能力做了高含金量的分享，来自商业银行、科技公司的170余位学员参加了学习。W答风险化解要精准、前瞻浙商银行长期深耕普惠小微业务领域，2007年开始布局小微业务，年均增速超过各项贷款增速，截至2021年底，小微贷款规模达到2366亿，小微贷款占比达18.9%,位居全国性银行之首。该行普惠金融业务总监叶海靖十分资深，他站在政策和战略高度，透彻地分析了当前形势，详解了在需求持续下降、同业降价竞争等背景下，普惠小微业务如何坚持差异化定位、利用数字化手段拓宽获客路径，以及怎样缓释、化解与处置风险。“小微业务的发展逻辑包含商业逻辑与政治逻辑，政治逻辑放在第一位，但是要长期可持续，更重要的还是要有商业逻辑

3、基础。”叶海靖强调。他认为，商业银行只要走差异化的路，小微金融的商业可持续是可以实现的。打造小微业务竞争力，一靠价格、二靠产品和服务。只要在产品和服务上带给客户独特的价值，就能够避开低利率竞争的困惑。要明确做什么样的业务，在平衡风险与收益关系的基础上，通过客户规模、信用状况、担保方式等维度的组合选择，明确并深耕细分市场，提升风险把握的准确度，进而实现商业可持续。近年来，我国小微贷款由于分母不断做大，以及风险滞后的原因，不良率有所下降。但是，叶海靖认为，疫情与经济下行叠加下，小微贷款的风险暴露是早晚的事，因此，银行需要做好预案，在处置、转让、核销方面提前准备。“小微贷后管控要精准，需要按月督导次

4、月到期贷款风险排查，逐户了解客户还款资金落实情况，制定处置预案J他表力O他进一步分析，如果客户遭遇的是阶段性的挑战，在还款意愿和能力没有太大变化的情况下，应充分理解客户，与之同舟共济。在风险化解与缓释上，充分运用小企业相关制度和产品，付息或到期前无法确认能筹措还贷资金，及时完成展期或续贷、借新还旧、平移转化等应急审批，同时视情况制定分期还款计划，逐步压缩。如果客户经营完全停滞，还款意愿恶化，则需采取依法清收、打包转让、资产证券化、呆账核销等手段，对相应资产进行处置。京噪少打造小微金融长效机制拥有最多线下网点的邮储银行，线上化小微贷款占比却超过70%,这颠覆了传统印象。耿黎是邮储银行普惠金融业务

5、的带头人，她围绕普惠金融的痛点和难点，聚焦小微金融服务的长效机制与数字化转型业务模式做了坦诚深入的分享。邮储银行大力推进数字化转型，持续优化全流程风控模型，探索打造小微金融生态圈，构建了“四三二一”小微金融特色服务的长效机制。耿黎介绍，该模式包含四大体系、三大保障、二大支撑、一个小微金融生态圈。四大体系内涵丰富：一是营销体系。包含线上对接政务、产业链、渠道引流三类平台，线下进行“大走访”，即走平台、园区、商圈、核心企业，同时强化网点、老客户营销。二是运营体系。对于专业化产品进行贷审分离；同时推出标准化产品，在北京、天津、湖南、陕西、青岛、深圳6家一级分行试点信贷工厂模式，下一步将全面推广。三是

6、产品体系。以产品全生命周期管理为主线，总行顶层设计与区域因地制宜相结合，采取线上化、标准化、特色化作业模式，打造“线上+线下”、“标准+特色”的产品。四是风控体系。由“人防”向“人防+技防”转变，构建“客户数字画像+规则策略+风险模型+自动预警的全流程智能风控体系。除了体系支撑，机制建设也是重中之重。耿总表示，邮储银行通过专门部门、专门机制、专业队伍的建设，构筑了“敢贷愿贷能贷会贷”长效机制。此外，独特的普惠文化也是邮储银行深耕与做强普惠的基因，邮储银行积极倡导基层分支行树立“只有做好小微金融业务才能成为合格的邮储银行行长”的理念，此外还编制了小微企业指数，并且打造专业智库对小微业务进行支持。

7、耿黎还结合邮储银行实践，围绕小微金融数字化“5D(Digital)”体系，从营销数字化、产品数字化、风控数字化、运营数字化、服务数字化五方面，详解了如何实现小微业务的降本增效。创新产品，探索下沉客户上海银行近年来着力加强数字化转型，持续推动普惠金融业务发展，客户数和融资余额连续三年实现了快速增长。今年以来，根据疫情变化，上海银行持续创新金融产品、升级服务，不断加大普惠小微贷款投放力度。郑涵2004年加入上海银行，现任普惠金融事业部副总经理（主持工作），长期从事于金融产品业务的研发和推广。他结合实践，深入讲解了线上化产品体系的创新设计思路、“产业+金融”服务生态的构建，并就信用信息数据的合规引入

8、与安全使用与学员深入交流。他的授课实战性很强，在具体的业务落地上，带给了学员们系统清晰的指引。“做普惠金融，不像大客户业务要去满足个性化的需求,而是要用标准化的产品去满足相应客群的需求，所以要坚持产品先行，把打磨产品作为第一要务来建设。”郑涵认为，在获客上，要线上线下并举，立体获客，从而提升客户体验,满足多层次客户需求。线上化小微产品怎样创新？“上海银行的线上产品体系主要包含四类。郑涵说，一是担保快贷，与担保机构互联互通；二是抵押快贷，与抵押物评估机构互联互通，对客户的申请线上加人审批，提升体验；三是场景快贷，与核心企业互联互通，接入场景；四是信用快贷，纯粹依据大数据，获取税务、工商、征信、司

9、法等数据形成企业信用评估体系。在服务渠道上，从移动端的手机银行APP、公众号、小程序，到PC端的企业网银，乃至开放银行场景合作方，要全渠道覆盖，实现场景融合。从场景快贷的角度看，场景的落脚点在供应链上，供应链金融的大趋势已转向“泛核心企业”供应链金融，不再依靠核心企业兜底，而是依托与核心企业资金流、信息流、物流协同管理，以提升银行自主风控能力，扩大供应链服务客群,滴灌产业链末端中小企业。在产业策略上，上海银行集中服务四个方向，包括集成电路、人工智能、新能源汽车等先进制造业，具备研发能力的医药制造企业，双碳目标背景下新能源、新材料行业节能环保业，以及现代消费行业。这些行业都是便于银行业务转型的客群方向。在产品策略上，上海银行则是围绕产业链交易，构建自主核心风控能力，扩大服务企业客群。一是提供供应商订单融资，基于订单未来回款为供应商提供融资，满足生产备货需求；二是提供经销商预付款融资，基于对物流、资金流管控为经销商提供融资，帮助提前采购；三是提供仓单、动产融资，依托存货、仓单质押银行获得融资，帮助盘活资产。在普惠金融的助贷合作上，郑涵也给出了宝贵建议，“通过互联网贷款合作开展的普惠业务，在普惠业务总量的占比不能太高，我们是按照1/5来控制。”“选择合作机构时，要选择龙头，银行一定要作为实质风控和定价管理方。另外要注重数据积累，在谈判中要讲清楚尸他强调。