品牌连锁美容院运营如何开好终端联谊会.docx

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1、品牌连锁美容院运营如何开好终端联谊会再好的创意和策划如果没有有效的执行能力，也只能是事倍功半，不要奢望讲师自身的演讲能为美容院带来多少直接收益，收益的多少取决于美容院自身有多少顾客、会后的跟进是否及时、能否有效的为顾客提供物超所值的美容方案。第一节：联谊会准备一、联谊会目标确认：1、提升销售额；2、目标客户开发：新客户多少个，旧有客户如何开发增值业务；3、提升美容院在社会上的公众形象；4、增加老顾客与美容院及美容师的感情。注意：美容院要根据终端客户档案卡和近3-6个月的销量，分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标：A、20/80原则：是否20%左右的客户贡献了80%的销售额

2、，至少不能低于4:6,即40%的客户贡献60%的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整，为会议的策划提供依据。B、客户商圈测定：以美容院为核心，测定1.5公里、3公里、5公里范围内的客户贡献率，以便确定美容院的市场覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。C、客户文化确认：在B项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性奠定基础。D、个人贡献率：指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率；测定目前美容院美容师的工作负荷程度，以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。E、单品贡献率：指某某单品的销售额与某某产品销售总额的比

3、率。通过比率的对比，发现当地消费者的消费差异，为会后开卡（提供不少于3种级别的卡种）的设计提供根据；同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。二、联谊会卡种设计：1、联谊会的卡种至少三个：分高、中、低或金、银、铜三种。（一方面为消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费者的类比心理）其中一款卡种为主打，其他卡种为陪衬。卡种应围绕某某主销品种、消费者心理趋向和美容院客户特点进行设计。2、联谊会上可提供一个免费美容卡（免费美容1次），通过一次免费美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店（有效比率为到场潜在客户的70%）o争取通过1-2次的美容机会把潜在消费者变为开卡消费者（有效比率为进店人数的60%）

4、。这一步尤其要注意。首先是把潜在消费者变为开卡消费者并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。消费者是一个个有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。不管她买的是什麽卡种，只要她愿意经常到我们美容院里来做美容，那麽，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。三、联谊会促销政策设计：1、促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。2、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。四、联谊会邀约书的设计：邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户

5、半天时间的成本。1、邀约书包含三部分内容：一封信：是当地妇联（或类似的妇女机构，也可是美容院自身）致中青年女性的一封信。（此份信函质量的优劣决定着目标客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的）“蝴蝶女人，魅力之星”画册：是提供给目标客户的一份旨在表现某某经营理念和价值观的小册子。（此份画册在很大程度上决定着目标客户是否对本场联谊会感兴趣）一张函：是一张由当地妇联和美容院联合发送的邀请函。（此份邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会）2、邀约书的设计：信的设计：信封：某某（或美容院）专用信封，上面应有“仅供女性拆阅”字样。（信封设计由某某提供）信文：信文不超过1页，500

6、字；文风婉约、简洁，观点鲜明、质朴。（信文例）一个女人婚前婚后的真情告白各位姐妹：您们好！身为女人，我经过在生活的三味真火里熔炼之后，对普通女人的生活状况有了较为深刻的认识，现披露如下：。婚前我是有产者，因为婚前我的财产是自己的；婚后我变成了无产者，所有的财产都充了公，随财产一起充公的还有自由。0婚前我是理想主义者，幻想未来有如天堂，一切都绚丽而美好；婚后我成了现实主义者，生活告诉我鸭子就是鸭子，永远变不成天鹅。0婚前我没有金钱观，以为生活只要有爱情就有了一切；婚后，现实严肃地告诉我金钱的重要性，于是我连做梦都梦见摸到500万元。0婚前我是简约主义者，说话、行事雷厉风行，从不拖泥带水；婚后我崇

7、尚繁缗主义，因为我说的话成了一纸空文，没有人听，通常要重复近十遍才能引起家里那个人的注意，而且我的行为己经完全成了一种个人行为，即使我玩失踪，那个曾经对我信誓旦旦的男人照样若无其事地看世界杯。0婚前我的一切缺点都是优点，因为在他看来喜欢睡懒觉、吃零食、有点小马虎、耍点小脾气再加上一点小聪明才够可爱；婚后我的一切缺点还是缺点，而且优点也在不断演化成缺点，甚至连我那点小聪明也成了不可原谅的弱智。0婚前我心无杂念，觉得世界很安全，连走路都目不斜视，一副惟我独尊的样子；婚后我深深体会到了“防人之心不可无”的重要性，天下所有的漂亮美眉都是我严防的对象，绝不可掉以轻心。0婚前我给别人讲解爱情宝典，婚后我听

8、别人传授训夫秘笈。婚前我听音乐入睡，婚后我在婴儿瞭亮的哭声和其父震天的呼噌声中向周公诉苦。婚前我凡此种种，不胜枚举，简直是“罄竹难书”！现在趁着某某公司在200年月号举办“魅力女人专题讲座”的机会，特邀请各位姐妹共同交流“如何应对恶贯满盈，男人的秘诀”、探讨“魅力女人”的修炼之道。届时，将会有著名心理学专家和大家一块分享这道精神大餐。祝各位姐妹心想事成，合家欢乐！您的知己：XXX2XXX年X月XX日“蝴蝶女人，魅力之星”画册设计：画册为掌中宝样式，色彩温馨、浪漫，里面详细描述，魅力之星活动的方案及奖项设置。例：“魅力之星”评选活动为回馈广大女性朋友长期以来对XX美容院的支持和厚爱，我美容院决定

9、在“魅力之约”联谊会现场特别抽取如下奖项：魅力恒星1名（XXXX元）：价值XXXX元的XX产品一套和价值XXX元的“免费美容钻石卡一张”魅力金星10名（XXX元）：价值XXX元的XX产品一套和价值XXX元的“免费美容金卡一张”魅力银星50名（XXX元）：价值XX元的XX产品一件和价值XX元的“免费美容银卡一张”魅力新星100名（XX元）：价值XX元的“免费美容卡一张”注意： 所有奖项仅限女性。 “免费美容卡”在联谊会后10天内使用有效。 附券（抽奖券）：印上抽奖号、贴上店名、地址及电话，同时方便来客填写详细的个人资料。邀请函设计：一个好的邀请函应包含以下几部分内容：主题：（例）“蝴蝶女人，魅力

10、之星”联谊会特邀台湾著名心理学专家XXX主讲活动地点：XXX活动时间：200X年X月X日活动内容：1、魅力女人的五项修炼2、美满家庭的经营管理3、快乐人生的情感经营4、成功的子女教育方法主旨：（例）当你感觉到身心疲惫、时常闷闷不乐；当你发觉情感出现困惑、婚姻有了苦恼；当你性格口益多变、脾气暴燥了；当你容颜渐失光华、心情更糟了；当你看到人家孩子聪慧可爱、健康快乐、自己孩子闷闷不乐、愁眉苦脸。你却不知如何是好。当你的孩子做得很好，开心玩乐时，你一句不经意的话语却让他突然收起笑容，离你而去。你可以学会：如何享受生活，如何享受爱与被爱，如何对待婚姻家庭与婆媳间的关系，如何掌握有效的健康与美颜的方法，如

11、何掌握亲子教育的秘诀，如何处理未成年子女成长的关键问题你如果错过了这个约会你当然不会有感觉如果你的赴约让你找回做女人的感觉不要有再说相见恨晚附券（抽奖券）：印上抽奖号、贴上店名、地址及电话，同时方便来客填写详细的个人资料。五、联谊会邀约安排：1、邀约准备：整理现有客户，分成三类：会员卡客户常客（常来美容院做美容，但不是会员的客户）散客（新近开发的客户、偶尔做过1次美容的客户、已经流失的会员卡客户等挖掘竞品或者美容院竞争对手的不稳定客户。按现有美容师的人数在店长主持下进行客户分配。根据商圈测定，尽量在商圈覆盖范围内邀约客户。（这部分客户质量的优劣关系着美容院的存亡）。收集当地效益较好的企事业单位

12、（效益较好：银行、政府机关、学校、医院、企业）名单。主动和当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店等联系，以双赢的方式取得合作。2、邀约对象：美容院己有、现有的客户及其朋友或其推荐的客户。国企事业单位（银行、政府、学校、医院、企业）的职业女性。工商个体户女主人高尚住宅区的女主人3、邀约方法：千万不能把邀请函当作传单进行沿街派发，应力求营造邀请函的高贵身份，尽量使潜在顾客到美容院指定地点进行登记，符合标准才可领取邀请函。老顾客邀约新客人：这一环节对于有固定客户网络的美容院非常必要，邀约书上应注明票价为300500元，每个老客户免费派发三张邀约书，这部分客人（固定客户及其朋友）要占到来客总

13、数的60%以上。美容院可以此推算出“魅力之约”联谊会的规模。对于推荐新客给美容院的固定客户，享有会场的VIP位置，同时有和主讲嘉宾直接对话的机会；如果其推荐的新客成为会员卡客户，则对其实行积分（现金返利）等形式的奖励。争取妇联协助发放通知：就目前来看，妇联是一个资源、名声和需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得妇联的认可和帮助。应该注意的是，通过妇联派发邀请函时应尽量避免随意性、行政摊派和向非目标客户派发。尽力在不花额外费用的情况下与当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店进行联合促销；必要时可直接派美容师在其出口或周围派单。如果能进行联合促销，则可在购物达到定额时直接发放邀请函；如果

14、不能够联合促销，则可其门口发放宣传单张（单张的设计应极具诱惑力）给目标客户，促使目标客户到美容院或者妇联领取邀请函。联合促销是指美容院在顾客消费达到一定金额时可给予大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店的购物赠券，美容院完全可以在前厅或产品陈列室内放置高档首饰、服装及鞋的样品进行促销；同时，大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店可把邀请函作为一种优惠赠送给常客和达到定额的客户。与物业管理公司联系协助派发邀请函（主要针对商圈覆盖范围内的高尚社区）必要时可在当地晚报（文娱）类报纸上发送软文3篇（联谊会召开前的最后3天）软文（每篇8001000字）题目分别为：倒数第三天软文题目：“漂亮的女人

15、让人爱一时，有魅力的女人让人爱一世”倒数第三天软文题目：“幸福的家，美丽的梦”倒数第一天软文题目：“蝴蝶女人，魅力之星”有条件的美容院可以通过当地电视网发布“蝴蝶女人，魅力之星”联谊会的信息。4、邀约话述：宣传单页（文字）电话邀约话述5、邀约教导：教导店主和妇联沟通利用妇联活动，向广大妇女朋友的一份献礼（介绍培训活动内容）教导美容师与老客人沟通6、邀约时间：邀约书发放的时间不能太长，提前IO-15天左右为宜。7、邀约步骤：前15天，店外开始悬挂横幅：“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX莅临我店”或“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX莅临我店咨询授课”或“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX主讲，魅力之约加等等 前10天，加盟店电话通知老顾客培训举行的时间、地点及讲座的主要内容，同时每人送3张邀约书；按计划派发通知单给潜在消费者告知活动的有关事项；店内张贴海报；妇联开始发通知。 前5天，再一次进行电话跟踪以加强目标群体对此事的印象；在电视打广告，在妇联设立赠票点；在各目标客户积聚地进行派单和