商务谈判计划策划书.docx

《商务谈判计划策划书.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判计划策划书.docx（5页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、XX师范大学购入宏基电脑的商务谈判计划XX师范大学为了让学生拥有更丰富的教学资源，需购入一批台式电脑，欲与宏基公司合作，以下为购买宏基台式电脑的商务谈判计划。谈判目标的制定（一）最低限度目标（底线目标）我方购入宏基电脑N4610（G16102GB500GB集成）的最低限度目标报价是1550元.（二）可以接受的目标（中间目标或立意达成目标）我方购入宏基电脑N4610（G16102GB500GB集成）的可接受目标报价是1498元（三）最高期望目标我方购入宏基电脑N4610（G16102GB500GB集成）的最高期望目标报价是1300元二.谈判策略（一）开局阶段感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后

2、情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式（二）报价阶段先采取鱼饵报价法,告诉对方若与我方以1300元的价格达成协议将会使对方获得更大的利益,我方将向学校提出建议让其它需要电脑的院系购买宏基电脑.再采用挑剔还价,列举网络上曝光的宏基电脑质量事件，在过去的一年中，宏基多款笔记本在使用一段时间后发生耳机插孔不能输出声音的问题遭到了众多消费者的投诉，而具体原因至今没有官方定论进行压价.（三）磋商阶段红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步

3、步为营地争取利益；突出买方市场优势：作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性，向对方表明我方可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局（四）让步阶段把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；对于应对对方策略，我方可以采取以下策略：1、对方不同意我方对报价表

4、示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取优惠待遇，收货保修期延长等利益。2、对方使用权力有限策略，不肯降低价格应对：了解对方权限情况，白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。（五）成交阶段把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出报价，使用最后通牒策略埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关

5、系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间三.谈判议程的安排（一）谈判时间的安排2013.6.15-2013.6.20第一天：上午我方安排对方食宿，下午休息，晚上由我们设宴款待。第二天：对方自助游,我方派人布置好谈判会场第三天：启动谈判，上午就价格，质量，订货数量进行谈判。中午安排工作餐。下午就交货方式和付款方式进行谈判。第四天：上午适当加快谈判节奏，就货物验收、提出异议、违约责任，争议解决及其他事项进行谈判，下午以双方皆认真考虑为由，提出休会。第五天：就争议问题进一步磋商，达成一致，签订合同，晚上由对方开庆祝会。（二）确定谈判议题1、我院向宏基股

6、份有限公司购买600台N4610（G16102GB500GB集成）电脑的价格谈判。2、交易的时间及方式。3、关于违约的赔偿问题。4、购买的优惠形式及售后维修问题。（三）细则议程A.开场气氛营造高调气氛：称赞法B.谈判中的统一口径：第一阶段中场休息时间我方商量对己方陈述的提出问题把主要谈论的列出来、文件资料的说明由准备的成员作出解释.C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。D.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。对方态度强硬：我方处之泰然，不做任何说明。利用拖延战术策略,利用中场休息时间打破僵持让步原则虚假让步E.价格谈判:财务人员制作三个目标：最低限度

7、1550元，可接受目标1498元，最高期望目标1300元F.发言的策略：第一阶段先由技术专家对宏基电脑N4610（G16102GB500GB集成）规格方面的事务提出问题。然后由我方财务专家提出最低期望目标价格1300元，就价钱方面的事务进行磋商。当双方僵持活双方情绪激动时由组长出面提出暂停谈判，第二阶段由商务专家就质量保障、售后服务等进行谈判，要提及宏基电脑在过的一年中，多款电脑在使用一段时间后发生耳机插孔不能输出声音的问题遭到了众多消费者的投诉，而具体原因至今没有官方定论，由此进行压价。谈判成功后由法律专家出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间四.谈判地点选择（一）主场、

8、客场、中立地点谈判的优劣势比较主场谈判优势表现在：谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足；谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判；可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展：可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量；在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示；利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事物比较主动；谈判人员免除旅途疲劳，

9、可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。对己方的不利因素表现在：在己方所在地谈判，不易与学校工作彻底脱钩，经常会有学校大小事务分散谈判人员的注意力；离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动；己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。客场谈判在对方地点谈判，对己方的有利因素表现在：己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；在高层领导规定的范围

10、，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的信息资料;当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口（如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等等），从而拖延时间，以便做出更充分的准备；己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工作。对己方的不利因素表现在：与学校的距离遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时与学校领导磋商；谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到影响；在谈判场所的安排、谈判

11、日程的安排等方面处于被动的地位；己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。到对方地点去谈判必须做好充分的准备，比如摸清领导的意图要求，明确谈判，目标，准备充足的信息资料，组织好谈判班子等。中立地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。这种谈判的好处是对双方来说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察对方实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，一般应少用。在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判）在第三地谈判对双方的有

12、利因素表现在：在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无做客他乡的劣势，策略运用的条件相当，可以缓和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。对双方的不利因素表现在：双方首先要为谈判地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。第三地点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去是敌对、仇视，关系紧张的双方的谈判所选用，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。（二）双方协商确定谈判的地点XX饭店五.谈判班子的组织组成和分工：谈判组长（张三）：本次谈判的前线总负责人，负责全局的掌控，为价格、

13、质量把关及合同的签订。）技术专家（李四）：负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。商务专家（王五）：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。财务专家（赵六）：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。法律专家（卓七）：负责法律方面条款六.谈判控制对议项进行分类：对这些议项按照一定的方式进行合理分类，并且逐类确定解决议项的顺序等。做好这些工作，可以使所有参加谈判的人员在谈判过程中更好地按照具体议程行事，这样一方面可以对大家的谈判思路和努力方向进行科学统一,另外也可以使谈判在有条不紊的合理进程中更加高效地顺利进行（一）谈判气氛的控制适度调节谈判气氛在谈判过程中，由

14、于双方都在极力为己方争取更大的利益，所以在很多方面都会出现一定的利益冲突，这就使得整个谈判过程中的气氛出现紧张。一旦紧张的谈判气氛得不到及时有效的缓解，就会影响整个谈判进程的顺利进行，甚至还会直接导致谈判的破裂，最终造成无法实现成交。因此，在关注具体谈判进展的同时注意谈判气氛的调节与营造，采用一定的方式方法、并积极地借助其他谈判成员的力量努力使谈判过程中的紧张气氛得以及时调节，并尽可能地使谈判过程中形成一种积极的、愉悦的合作气氛，这种合作气氛的成功营造对于成交的实现具有很大的影响作用。当谈判场上显现出明显的紧张气氛时，通常会采取以下方式予以适度调节：（1）通过己方人员的仪态和表情激发积极的谈判

15、气氛在谈判刚一开始进行之时，所有的己方谈判人员一起努力营造一种积极、愉悦的谈判气氛，比如与对方亲切地握手或拥抱、用充满亲和力的眼神聆听对方意见A（二）优先解决重要问题与对方实现成交的重要平台时时把那些双方都比较关注的重要问题放在心上，一旦发现解决这些问题的机会马上着手解决，这些问题一旦得到解决，往往代表成交已经完成了一多半儿。提前确定合适的谈判程序，时刻保持条理性，尽可能地确保谈判过程中的大多数活动都能依照事先确定的程序进行，这样有助于我方更好地控制全局。()谈判僵局的控制采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话

16、题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。把谈判的面撇开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机.七.谈判场所布置1.会议室的布置总体色调应以暗色、暖色为主.1)用鲜花均匀点缀在会场内2)使用白色或银白色的茶具。2 .会议室谈判桌及座次安排选用长方形谈判桌，谈判双方各占一