商务礼仪之拜访客户的礼仪和技巧.docx

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1、商务礼仪之拜访客户的礼仪和技巧商务礼仪之拜访客户的礼仪和技巧一、陌生拜访：聆听营销人自己的角色：只是一名学生和听众;让客户出任的角色：一名导师和讲演者;前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，早上好!2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此

2、之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。4、开场白的结构：(1)、提出议程；(2)、陈述议程对客户的价值；(3)、时间约定；(4)、询问是否接受;如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过知道你们明确的方案和需求后，我可以为你们提供更方便的效劳，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；(1)、设计好问题漏斗；通过询问客户来到达探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最根本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您

3、能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?、“贵公司在哪些方面有重点需求?、“贵公司对某某产品的需求情况，您能介绍一下吗？(2)、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，那么让客户始终不远离会谈的主题，限定客户答复下列问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题。如：“王经理，贵公司的产品需求方案是如何报审的呢?这就是一个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些供货方案，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，

4、来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售某某产品大概是六万元，对吧?(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很快乐从您这里听到了这么多珍贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否到达，然后向客户表达下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这

5、么多珍贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货方案方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?二、第二次拜访：满足客户需求营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、电话预先约定及确认;如：“王经理，您好!我是某某公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货方案来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗

6、?2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，上午好啊!3、旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。4、开场白的结构：(1)、确认理解客户的需求；(2)、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；(3)、时间约定；(4)、询问是否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购某某产品的碰到几个问题，他们分别是，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套方案和方案，这套方案的优点是通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的

7、问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?5、专业导入FFAB,不断迎合客户需求；什么是FFAB：FeatUre:产品或解决方法的特点,FUnCtiOn:因特点而带来的功能;AdVantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；三、做客户拜访要注意哪些方面？做客拜访要选择一个对方方便的时间o一般可在假日的下午或平时晚饭后，要防止在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声

8、允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来，要介绍给主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快说明来意，不要东拉西扯，浪费时间。离开时要主动辞别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声再见

9、。商务礼仪之拜访客户时候的礼仪拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的方案。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探，都是非常失礼的。有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一辞别，说“再见、“谢谢；主人相送时，应说“请回、“留步、”再见。