易居恒大全国项目销售执行管理手册.docx

《易居恒大全国项目销售执行管理手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《易居恒大全国项目销售执行管理手册.docx（82页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、综述11第一篇品牌价值12整、公司品牌.12一、 恒大集团品牌12恒大地产集团简介12恒大地产集团开展历程12恒大地产集团荣誉13恒大地产集团品牌传播14二、 易居中国品牌15易居中国简介15定义易居中国15背景易居中国15幅员易居中国16企业理念.17一、恒大集团企业理念17二、易居中国企业理念17参、愿景目标18一、 恒大集团愿景目标18二、 易居中国愿景目标18第二篇团队要求19最组织架构.19一、恒大-易居大客户部的销售管理职能201 .工作目标：202 .工作内容：20二、城际公司工程营销负责人的岗位职责20三、恒大全国工程案场组织结构21解选聘标准.22一、工程总监要求：23二、案

2、场经理要求：23三、 案场主管前台业务要求：23四、 案场主管后台行政要求：24五、置业参谋要求：视工程情况而定24六、销售助理要求：24参、岗位职责.25一、工程总监25二、案场经理25三、 案场主管前台业务26四、 案场主管后台行政26五、置业参谋27六、销售助理27肆、职业索质.28一、效劳意识：28二、合作意识：28三、防范意识：28四、提高意识：28五、洞察能力：28六、沟通能力:28七、执行能力：29八、应变能力：29伍、形象礼仪.292.仪容仪表要求30二、礼仪修养301 .个人礼仪3()2 .商务礼仪31建、效劳标准.31一、营业前32二、营业中32 接听32 客户接待33 工

3、程介绍、模型讲解和样板房、工地带看33 效劳提供34 客户跟踪34三、营业后35四、禁止事项35第三篇案场环境379硬件要求37贰、软件要求37叁、环境要求37第四篇管理制度39最培训制度39一、培训目的39二、培训对象39三、培训要求39四、培训时间39七、检查时间40八、检查方式40九、工程新进人员培训和考核401 .培训时间402 .培训目标：403 .培训内容：404 .工程新进人员培训内容细分：405 .培训方式：416 .考核方式：417 .上岗方式：41十、工程组人员培训和考核411 .培训时间：412 .培训对象：413 .各工程组的所有人员。414 .培训内容：415 .工程

4、组人员培训内容细分：426 .考核要求：427 .考核时间：42贰、人员管理43一、工作时间：43二、早退处理：43三、旷工处理：43四、外出制度：43五、病假制度：43六、事假制度：43七、值班时间：43二、物品进场44三、物品盘点44四、物品使用与管理44五、物品撤场44案场物品使用表单45肆、资料管理45一、业务资料管理45二、行政资料管理45伍、数据管理46一、目的：46二、统计内容：46三、统计和提交要求：46四、提交方式：47陆、例会制度47一、目的47二、案场晨、晚会47三、案场周会47四、案场月会48柒、交接制度48捌、考核制度48一、工程总监的考核481 .业务指标考核482

5、 .管理指标考核49二、案场经理的考核491.业务指标考核49三、案场主管的考核5()1 .前台业务主管的考核502 .后台行政主管的考核50四、置业参谋的考核5()五、销售助理的考核51第五篇销售资料52装、销售讲义52一、环境篇521 .大环境522 .小环境52二、市场篇52三、开展商篇521 .恒大地产522 .工程配合公司介绍52四、产品篇531 .工程根本资料532 .公共设施&建材设备53贰、答客汇编53一、区域篇规划篇53二、产品篇53三、装修篇53四、合同篇53五、贷款篇53六、产权篇53七、物业篇53叁、统一说群53陆、公示文件55柒、各类表单55捌、辅助资料56第六篇业务

6、流程57差、接待流程57贰、购卡流程58叁、定的流程60肆、签约流程60伍、贷款流程61陆、更退流程62第七篇销售价格64羞、市场研判.64一、宏观政策调查64二、区域市场调研64解竞品比对.64参、产品分析.65肆、目标设定65伍、价表制作.65一、定价原那么65二、定价策略65三、初步整盘均价确认65四、 制定价格表初稿66五、 价格表初稿确认67柒、客户测试.67挪调价策略.68一、 开盘优惠政策的建议方案68二、开盘后价风格整方案68或、隔以身分.68第捌篇开盘销售错误!未定义书签。Jr蓄水模式.错误!未定义书签。一、蓄水目的错误!未定义书签。二、 蓄水模式错误!未定义书签。M、开盘方

7、案.错误!未定义书签。一、 摇号开盘方案错误!未定义书签。二、 排队开盘方案错误!未定义书签。三、 常规开盘方案错误!未定义书签。参、流程设计错误!未定义书签。一、 拟订合理的开盘工作流程错误!未定义书签。二、 岗位职责和人员分配错误!未定义书签。三、岗位实战演练错误!未定义书签。肆、人员配置.错误!未定义书签。一、置业参谋包括外接待点错误!未定义书签。二、销售助理包括外接待点错误!未定义书签。伍、开盘深化培训.错误!未定义书签。一、 培训内容错误!未定义书签。二、 考核错误!未定义书签。三、 培训完成错误!未定义书签。一、保安：69二、保洁：69三、吧员69四、门童69五、接待秘书69六、财

8、务人员69七、银行按揭咨询人员70八、物业参谋管理人员70九、特殊人员支持：治安人员7()柒、甲方确认71一、售楼部公示文件71二、销售文本及相关资料71捌、系统导入72及、流程优化.72壹拾、预警方案72一、销售上72二、治安72三、效劳、支持人员及相关物料73第玖篇佣金结算74差、公司佣金.74一、代理合同对成功销售的标准界定74二、代理费结算报告及清单74三、销售公司与开发商的结佣对接流程74四、补充规定74*案场佣金.75一、佣金计提依据751 .佣金计提比例752 .工程人员佣金分配比例753 .工程人员的佣金架构754 .工程交房奖金755 .异地支持人员相关费用756 .发放节点

9、76三、佣金发放原那么76四、交房奖金的发放原那么76五、离职人员及异动人员的佣金发放771 .离职人员772 .异动人员77特别说明：77结束语782008年，广州恒大集团与易居中国上海房屋销售集团形成战略联盟，双方本着优势互补、资源共享、强强联合的合作理念，共同完成战略合作目标。为了符合恒大集团和易居中国整体战略目标运作要求、符合恒大集团对工程操作和销售执行的要求，建立完善、系统、标准的“恒大全国案场”统一模式和标准，强化销售团队的建设和优化，提升“易居”效劳客户的执行力和战斗力，更好的为广州恒大集团提供专业化、精细化的标准销售效劳，特制定恒大全国工程销售执行管理手册以下简称执行管理手册L

10、本手册为2008年全国范围内各恒大工程案场的操作、执行、管理和考核标准，各案场应严格执行，并以此作为案场操作、执行、管理的标准和考核依据。第一篇品牌价值关键词：品牌理念愿景壹、公司品牌一、恒大集团品牌恒大地产集团简介恒大地产集团是中国十强房地产企业，是中国领先的现代化大型房地产综合开发企业。拥有中国一级资质的房地产开发企业、中国甲级资质的建筑设计规划研究院、中国甲级资质的工程监理公司、中国一级资质的建筑施工公司、中国一级资质的物业管理公司。现已开展为中国最具影响力的房地产企业之一。恒大地产集团坚持以诚信为根底，以创新为动力，着力实施精品战略，塑造国际品牌。目前在北京、广州、上海、天津、沈阳、武

11、汉、昆明、成都、重庆、南京、郑州、洛阳、长沙、南宁、西安、太原、贵阳等23个主要城市拥有恒大华府、恒大名都、恒大城、恒大绿洲、恒大金碧天下等系列工程50多个，年开发建筑面积600多万平方米，成为中国土地储藏最多的房地产企业之一，先后获得“中国名盘”、“中国房地产成功开发典范”等30多项国家级殊荣。恒大地产集团立足创新开展，以全球化视野，国际化资本运作，逐步形成了具有恒大特色的世界一流经营管理模式，“恒大模式”享誉全国。恒大还拥有一支年轻化、高学历、高素质的员工队伍，大学本科以上学历及中、高级职称人员占90%以上。恒大地产集团董事局主席许家印兼任中国企业联合会副会长、中国房地产业协会副会长、广州

12、市房地产业协会会长、广东省慈善总会名誉会长。先后荣获“全国劳动模范”、“优秀中国特色社会主义事业建设者”、“中国房地产十大风云人物”、“推动中国城市化进程十大杰出奉献人物”、“中国十大慈善家”等诸多殊荣。在全球经济一体化的背景下，恒大地产集团全面实施国际化精品产业战略，成功引入美林、德意志银行、淡马锡等多家全球战略投资者，并与世界顶级团队合作，致力于成为二十一世纪中国地产规模第一、品牌第一、团队第一的领袖企业，全力打造全球化地产航母。恒大地产集团开展历程 艰苦创业高速开展【1997-1999年】公司成立之初，正值亚洲金融风暴，恒大地产集团逆市出击，抢占先机，采取“短、平、快”的策略，首个工程金

13、碧花园以“环境配套先行”的开发理念，高标准起步、低价位入市，创造了广州昼夜排队购房，日进亿元的销售奇迹。其后，恒大成功开发金碧花园二至五期，掀起“金碧”购房旋风，企业综合实力位列广州市房地产企业十强第六名。 苦练内功夯实根底【2000-2002年】经过三年多的高速开展，从2001年开始，恒大地产集团着力于有效整合资源，标准开发流程，支持未来开展，抓管理促效益，陆续开发第二金碧花园、第三金碧花园、金碧新城、金碧世纪花园、金碧华府等精品楼盘，其中金碧华府独创“一梯一户”、“空中花园”的先进设计受到市场强烈追捧。2003年，企业位居广州房地产最具竞争力10强企业第一名，并首度跻身中国企业500强、中国房地产企业10强。“恒大”、“金碧”双金品牌进一步得到广阔市民的认可。 二次创业大上台阶【2003-2005年】经过前两个阶段的开展，恒大地产集团综合实力显著提高，开展潜力日益凸显，从2004年开始，公司提出“二次创业”的号召，着力实施立足广州，布局全国，全方位拓展产业开展空间的经营战略。同时，在“打造精品工程，塑造国际品牌”战略方针指引下，集团陆续开发金碧湾、金碧都市广场、金碧雅苑、金碧翡翠华庭等楼盘,一举跻身中国房地产企业10强前列。迈向国际跨越开展【2006-2008年】本阶段为恒大实现跨越的关键阶段，集团制定了两大战略决策，一是提出全国扩张的重大开展战略，