XX机床厂直属销售业务人员管理规定（2023年）.docx

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1、XX机床厂直属销售业务人员管理规定一、直销人员的分类对直销人员的分类：一是效率型，二是效能型。1、效率型：效率型销售人员是以销售组织指导方法为主，按市场计划用勤、快专业的基本销售方式来配合部门完成目标。采用此类直销员要点是：不易对销售工作有太多的经验与了解，非常适应区域性销售人员组合，是直销工作中的中间力量。2、效能型：效能型销售人员除基本素质合格外，还要有专业、有营销职业的悟性，有应变能力，最好与企业有良好的结合优势等。此类销售人员特点：有职业“变通”意识和方式、方法，缩小企业与市场运作中的差距与不足，从而快速地按计划完成市场工作目标。二、人员组合与定位组合直销队伍应根据企业制定的营销目标与

2、区域，具备基本的运作条件，结合良好的运作方法和科学的管理，从而结合直销特点组合直销队伍。即定区域如某地区、要涉及的行业、具备的运作条件、即定的销售目标额，都是定位的基础条件。三、直销人员培训内容：1、相关制度、职业道德、专业知识；2、销售渠道、行业分类与区别、信息采集、销售与推广、业务程序、跟踪与切入、销售政策等;3、招标与投标知识、标书制作与技巧；4、市场销售工作中涉及的各种行业、各类部门职务及各类人物识别与交涉；5、支点意识、平台意识、风险意识；6、“变通”意识一一企业直销员市场四、直销管理（一）管理的要意与方法：直销管理最重要目的之一，不会因客观因素从而失去开拓的市场；之二，不会因客观因

3、素停止或倒退市场的开拓进展；之三，能对所针对的市场有计划和预见性。（二）方法：1、指导或规定区域运作，划分区域并进行指导运作有利于对市场的控制及对运作人员的管理，在运作中也积累了企业品牌、情感、资格、信息，使市场动态时刻在企业监控之下，能及时有效地采取支持和补救。2、周工作日志表，要有月市场工作计划的前提下使用最为有效，从此种方法中得知计划与执行中的差距、进展、效果及工作偏离，能把人和市场与企业之间紧密结合起来，如有偏离及时补救。3、客户信息建档，对直销人员工作中涉及的设计、工程公司、甲方、电力行业中相关负责人员及业扩部门等信息要集中建档，重大项目应填写项目跟进状况表，从而更好地维护客户网络配

4、合市场随访辅导工作和客户礼仪事宜进行。4、客户随访辅导，部门主管定期或不定期对所从事的直销业务人员实行客户随访辅导，是对从业人员的一种职业性挑战，也是对职业能力和工作作风的综合评定。目的、督导业务工作效率及工作作风、指导业务渠道及方向、维护公司在市场中利益，激励成员业务士气，协助对客户资信评定、监控市场货款回收等内容。5、工作述职，对自身的业务向主管阐述是业务员工作守则、也是主管的工作职责。在述职与沟通的过程中，对方法1、2、3、4项的工作内容补充与校正，也传递了工作感情，了解业务工作具体困难，为帮助支持市场业务做好计划。五、绩效考核通过对业务人员在市场推广和销售中，所接洽和采集的有效信息、签订的客户订货合同、回款状况，以及对所从事区域业务开展的潜能，综合进行评定。1、试用期评定2、聘用期评定3、区域经理评定4、销售政策兑现